【《格兰仕营销中心绩效管理研究报告》4300字】 .pdf

佛山格兰仕营销中心绩效管理研究报告

目录

一、绩效计划制定1

(-)月度考核1

(-)年度考核6

二、绩效辅导与沟通7

(-)定期会议7

(-)不定期面谈7

三、绩效考核与反馈8

(-)考核周期8

(-)绩效考核权限8

(三)考核流程8

四、绩效结果应用8

(-)绩效奖金发放8

(-)职晋升9

笔者通过对佛山格兰仕营销中心绩效管理考核办法的阅读，整理如下的现

行绩效管理状况：

一、绩效计划制定

佛山格兰仕营销中心的绩效考核以月度考核与年度考核相结合的方式，月度

绩效考核侧重销售指标和其他相关指标，年度考核主要考核回款指标。

(-)月度考核

绩效计划制定环节格兰仕家电公司依据年度发展规划对年度销售任务进行

分解,在月度考核方面针对佛山格兰仕销售人员的不同级别设置了不同的指标考

核权重，具体指标考核比例如表3-2所示(韩佳宁，李昊天，刘文雅,2022):

表3・2佛山格兰仕营销中心月度考核比例表

职务销售指标考核与其他指标考核比例

营销总监1:0

大区经理1:0

区域经理7:3

城市经理7:3

资料来源：根据佛山格兰仕内部资料整理，2021

在销售回款控制方面，由于佛山格兰仕公司目前采用以经销为主的销售模

式，对于和格兰仕家电公司长期合作的优质经销商给予一定的授信额度，在额度

之外实行现款现货的销售模式（王浩宇，张思琪，赵雨,2021）。因此，佛山格兰仕

公司在销售过程中对于回款风险有一定的把控，在对佛山格兰仕销售人员的月度

绩效考核中一般情况下不进行回款指标考核。佛山格兰仕公司仅在每年财务年度

结束前的两个月对个别区域经理和城市经理的月度考核中进行回款指标设置，在

每年四月的年度考核中对回款指标进行整体考核（周鑫磊，陈冬梅,2023）。

在成本与费用的控制方面，格兰仕家电健康智能家居公司对于产品设置统一

的厂价格，对于优质经销商的优惠措施以及促销方案设计需要佛山格兰仕营销

中心报总经理批）隹决定，由公司高层对成本和费用进行把控。因此，营销中心的

月度绩效考核中不涉及成本控制指标的考核（林紫薇，黄博文，吴雪峰，许

天,2021）。

目前格兰仕家电营销中心在具体的指标考核权重设定方面，基于业绩导向，

对于营销总监和大区经理只进行销售指标考核。对于健康智能家居区域经理和城

市经理进行70%的销售指标考核，并设置30%权重的其他考核指标。其中，佛

山格兰仕销售指标考核月度销售额达成率（孙晨辉，郑梦洁，谢明）。其他指标根据

健康智能家居市场环境的差异，由佛山格兰仕各个销售大区在不同时间段和不同

市场的营销侧重点以及具体的市场环境在指标库内进行自主选择,佛山格兰仕公

司具体指标库如表3-3所示：

表3・3佛山格兰仕营销中心指标考核库

序号指标类别指标名称指标说明/公式评价数据

标准来源

1销额完成率实际完成/目标值X100%

2回款率实际回款额/销额X100%

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