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投标实战策略及案例

工程项目建设招投标是国际上通用的科学合理的工程承发包方式。目前在我国

工程项目建设中推行招投标制度虽然惟独短短10多年的历史，但对于健全我国建

筑市场竞争机制，促进资源配置，提高企业管理水平及经济效益，保证工期和质

量，以及有效控制工程项目建设投资都起到十分重要的作用。

随着我国加入WTO，建造行业的造价改革步伐也逐步加快，不断促进整个建造

市场从计划经济向市场经济快速转变。从2003年开始，工程量清单计价规范在全

国快速推广，更给整个建造交易市场带来了巨大的变化。招投标双方的工作都发生

了很大的变化，投标方需要不断地充实自身的实力，提高管理水平和生产效率，降

低生产成本，才干够在激烈的竞争中生存。此外，企业在市场竞争中除了靠企业自

身的素质和实力外，投标技巧对于能否中标及能否取得更多利润也有着举足轻重的

作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。

下面我们简单的分析一下投标技巧是怎样匡助企业在竞争中取胜的或者减少自

身的损失的。

案例一:

某小区商住楼土建项目，某投标单位投递的投标书报价为1080万元，投递投

标书的时间距投标截止日期尚有3天，然后经过各种渠道了解，发现该报价与竞争

对手相比没有优势，于是在开标前，又递上一封折扣信，在投标书报价的基础上，

工程量清单单价与总报价各下降5%，并最终凭借价格的优势拿到了合同。

这样的投标策略，在国际招标中时常浮现，国内招标这种方法也逐渐多了起

来。这种做法是彻底合法的。《招标投标法》中规定:“投标人在提交投标文件截

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止日期前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人，

补充、修改的内容为投标文件的组成部份。”

但是需要注意的是这种做法不是由于自身的原因作出的，而是根据其他投标人

的投标情况而作出的，会带来恶性竞争的负面作用。而且也不能一味的不顾企业的

成本，盲目为了中标而降低报价，导致合同签订后难以履行。

案例二:

某大型公建项目进行招标，标底为8050万元。某投标单位的投标报价为7990

万元，为了能提早收回资金，以便投入新的项目，该投标单位采用了不平衡报价

法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%，装饰工程的单价适当下调，做

到了总报价仍然为7990万元，并且在评标时对调整项目单价作了有力的说明，最

后中标。在施工过程中，基础工程等施工完后，回收了大量的资金投入到新项目

中。

这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，

以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。总的来

讲，要保证两个原则:“早收钱”和“多收钱”。

需要注意的是采用不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量子细核对分

析的基础上，特殊是对报单价的项目。单价的不平衡要注意尺度，不应该成倍或者

几倍的偏离正常的价格，否则业主可能会判为废标，甚至列入以后禁止投标的黑

名单中，就得不偿失了。普通情况下，比正常价格多出15%,30%的幅度，业主都

是可以接受的，投标人可以解释为暂时设施的搭建、材料和设备定货等预先支出

的费用。

不平衡报价最终的结果应该是:报价时高低互相抵消，总价上却看不出来;履约

时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低;数量多，完成

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的也多，单价调高，承包商便能获取较大的利润。所以总体利润多、损失小，合起

来还是盈利。

固然，不