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管理沟通作业

一、思考题

1、你认为现代企业中存在的最大的沟通问题有哪些?可根据重要性程度排序。

2、你最不喜欢与之沟通的人是谁?请描述他们的特征或表现形式。也可举例说

明。

3、在你过去的工作经历中有没有因为沟通方法得当而成功的例子?

4、是否总是应当采用正式渠道传达信息?小道消息是否总对企业不利?

5、假定你要解雇一个长期共事但效率较低的员工,试说明你将如何处理这件

事。有两种情况:(a这名员工为女性;(b这名员工为男性。

6、在客体分析的基础上,如何最大程度激发客体兴趣?

7、从跨文化的角度分析你如何体会“入乡随俗”的含义?

二、案例题

最后的通牒

2006年10月的一天下午,上海某经济开发区内,开源博特有限公司的销售部经

理王鹏坐在办公桌前,看着桌上的一份文件陷入了沉思:这是总经理姜生给其下达的

最后通牒,要他对前些天贴在公告栏上的致总经理的公开信作出答复,要么承认错

误、在文件上签字,要么辞职走人,今晚必须做出决定。王鹏想想辛苦这么多年才取

得现在的成绩,辞职走人未免遗憾,但是想到总经理姜生,不满情绪便涌上心头。

公司背景

开源博特有限公司是一家中外合资企业,外方是在复印机制造行业中处于世界

领先地位的一家美国著名公司——蓝博特有限公司,中方是上海凯格电子有限公

司。

开源博特有限公司的使命是:制造、销售和维修台式复印机,以满足竞争市场中

客户日益增长的需要,并继续保持在国内市场的领先地位。

开源博特有限公司的质量政策为:质量是企业的生命,质量是企业的未来。

保证质量是企业的基本经营原则,保证质量意味着为用户提供周到的服务和满

足其需要的创新产品。改进质量是每个职工的责任。

开源博特有限公司成立于1983年,在成立后的最初几年里,业绩显著。1989年

公司建立了MIS系统、引进了MRP软件“MANMAN”。1994年经公司员工和供应

商的共同努力,产品质量达到美国同类产品的标准,顺利通过IS09000质量体系认

证。1998公司产品的国内市场占有率达到45%,引进产品的零部件国产化率达到

80%,公司盈利状况良好,文化建设气氛浓郁,员工培训有序、持续而有效。

2002年前后,公司的产品主要通过全国各地经销商销售到最终用户。开源博特

有限公司将全国市场分划成几个销售地区,每个地区建立一个销售服务分公司,由分

公司的销售代表负责对经销商的促销、资金回笼、培训与交流等。

开源博特有限公司的管理人员本土化程度比较高,公司总经理、财务总监、总

工程师是美方人员,其余均是中方人员。通常,美方总经理每三年换一次。公司销售

部经理来自中方下属的一家工厂,各地区销售分公司经理主要来自中方公司,也有从

社会上招聘的,销售代表则主要来自社会招聘。

现任总经理姜生是一位美籍意大利人,在赴开源博特有限公司就任前,在蓝博特

有限公司的巴西子公司任职,据说在巴西工作期间曾担任过巴西社区的议员,有丰富

的从政经验和一定的管理经验。在与中方管理人员共事时,他经常独行其是,很少听

取中方人员的意见,常常是一个人说了算。

销售部经理王鹏在进入开源博特有限公司前,曾在中方公司下属的一家复印机

厂负责销售工作,有相当丰富的销售经验和复印机销售网络。在与外方管理人员共

事时,他自我意识较强,性格刚毅,面对强势不愿妥协,我行我素,时常与他人发生摩

擦。

总经理与销售经理在公司的市场策略、销售政策、销售奖励等方面长期意见相

左,矛盾很大,其中既有控制权之争,也有交流上的障碍。不过在销售形势较好时,矛盾

并不突出。

自2006年初,开源博特有限公司由于人员逐步增加,新产品开发滞后,老产品逐

渐失去市场竞争优势,营运成本逐年提高,从而使销售情况步人低谷,总经理与销售经

理之间日积月累的矛盾逐渐显露出来。

总经理姜生一方面坚持增加老产品的产量,另一方面要求销售部门加大销售力

度,并提出要给每位销售人员制定最低销售额要求。按照这一销售政策,销售人员必

须完成比过去高30%的销售额。如果不能完成计划,就要按比例削减薪水。这一下

把销售部经理王鹏激怒了:总经理不“把精力放在加大开发新产品力度、提高企业竞

争力上,而是毫无道理地使用粗暴的方式把压力强加在已经不堪重负的销售部——

压在全体销售人员身上!”王鹏忍无可忍,一声令下将分布在全国各地的所有销售人

员全部召回上海公司本部。同时