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浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性

（大自考）本科生毕业论文

论文题目浅谈商务谈判中双赢思维“”的重

要性—以新东方与ETS谈判为例

作者姓名赵书坚专业名称公共关系

指导教师陈露

2011年11月12日

准考证号：012108251595

论文答辩日期：2011年11月12

指导教师：陈露日

浅谈商务谈判中双赢思维“”的重要性

——以新东方与ETS谈判为例

内容摘要：在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。而随着经济和文化的不

断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判观念也要因时代发展而发生变

化。本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为

例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。

关键字：新东方ETS谈判

1前言

2谈判的通用步骤

2.1谈判前期准备工作

2.1.1广泛搜集材料

2.1.2确定谈判目标，设计谈判方案

2.2谈判过程中

2.2.1建立友好的关系

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2.2.2谈判注重技巧及语言

2.2.3制作多种后备方案

3新东方与ETS的谈判分析

3.1ETS及新东方简介

3.2事件回顾

3.3谈判过程描述

4结合新东方与ETS议成功谈判的要素

4.1谈判前

4.1.1设法了解对方谈判人员的思想

4.1.2站在对方的角度看问题

4.1.3尊重国外文化及习俗

4.2谈判中

4.2.1谈判中要有耐心

4.2.2语言具有说服性

4.2.3抓住对方谈判中的漏洞

4.2.4注意谈判僵局的突破

4.3谈判后

4.3.1主动制定合约

4.3.2持续关注谈判利益

5结论

参考文献

在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。它和人们的生活息息相关。谈判的

必要条件是必须有两个或者两个以上的人共同参与。简单来说，谈判就是将两个处于对立

面的双方联系在一起。谈判的双方两者之间是存在一定的分歧，所以会导致他们处于对立

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的关系，但两者又是互相依靠，密不可分的。双方之间都在寻找能达成双赢的目标的策略

来解决分歧。对立的双方在谈判的过程中往往不会回避和对抗，他们在追求一个让双方都

满意的结果，以至于能达成一个“可接受的结局”。

随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判片面的追

求输赢“”的结果，基本上都是坚持自己的观点，认为自己的观点正确，在谈判的过程中老

式的谈判善于用提出建议意见，以及讨论、说明等方式来表达自己的观点，甚至经常还用

到恐吓等不正当的手段来实现自己的利益，从而实现谈判的成功。除此之外，当谈判接近

尾声，已经快达成双方的协议，另一方临时改变自己的观念，致使谈判可能会土崩瓦解也

有可能会谋取更大的利益。这样的谈判方式是缺乏理性的，不仅费时费力，达成的协议也

不具有公平性。随着时代进步，进入二十世纪八十年代，更多的人认为谈判应该是一种双

赢的目标，而不是依赖另一方的理念。不同于老式的谈判理念，双赢的谈判理念更注重问

题的解决方法，更在乎解决的实效。双赢的谈判理念并不是让你没有原因的取悦对方，而

是一种解决谈判的理想办法。在谈判中，追求双赢目标的实现，就像婚姻一样，婚姻的目

标是让每个人都获得幸福。也好像两个人在玩飞碟，没有真正的赢家。除此之外，双赢的

谈判理念是一种放眼未来，不局限于当前的观点。这种谈判的有利于双方的共同发展，它

是借用了用局部的发展