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销售人员回款管理制度

销售人员回款管理制度

回款：销售管理跑道上的最后冲刺

回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能

否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量

短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。

然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利

完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效

的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，

更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖

帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营

的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。

一、回款工作的四种态度

在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而

在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售

部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同

的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于

外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问

题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘

的考虑，一种始终一致的战略。

让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重

要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行

为导向)区分为四种类型

1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，

也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中

给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析

其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。

2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销

售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤

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为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、

降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。

3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，

或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结

果，又很容易导致销货额的急剧下降。

4．战略导向型。这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把

销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然。此种导向有利于

企业制定较为稳定的长远战略。

上述四种态度中，战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应

当确立的回款工作的`基本态度。然而战略型导向的实施，要求销售部

门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，对于大多数企业而言，

往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因

固然很多，但由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业

反思。因此，无论战略型导向执行起来多么困难，但欲求企业的健康

发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。

二、回款管理工作的关键环节

提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以

下几个关键的环节：

1．回款工作目标化

目标化是回款管理工作的基础。正确地实施目标化，首先要求企

业结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企

业的销售计划中。一些企业的销售计划中通常只对销售额、市场占有

率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售