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竞争战略研究汇报竞争战略研究报告第1页

竞争战略研究在中国丝印行业发展早期，****作为各供给商在国内市场开拓者和代理者，其基本战略是快速占领市场和扩大销售，实现短期收益，以完成创业积累，其赢利模式能够归结为“单一依靠产品分销”。在整体市场快速增加，作为新兴行业，国内其它竞争对手“少、小、弱”以及市场信息不对称背景下，这种开拓扩展型发展战略与各供给商进入中国大陆市场战略（采取代理分销制）是一致，所以双方关系为蜜月期。****作为各供给商在大陆市场代理，主动推广他们产品和品牌，供给商为之提供有力综合支持。应该认识到，尽管合作关系热度较高，但只是基于短期利益，合作基础微弱，合作深度伴随交易规模扩大和时间延长没有向战略层面发展。一、确立存在价值价值回顾竞争战略研究报告第2页

竞争战略研究丝印行业发展早期，丝印产品供不应求。一夜之间冒出来万千丝印企业多为家庭式手工作坊，普遍规模较小、对产品品质和服务要求不高。同时，因为从业人员素质较低、信息不透明等，国内丝印企业对国际丝印设备和材料了解极少，在促进中国丝印行业向高层次发展过程中，****作为国际著名品牌代理商确立了自己不可替换地位，在国内外技术和产品交流中获取了存在价值，并据此取得应有利润，快速发展为业内佼佼者。****把握住了当初成功关键原因：在全世界范围内搜索丝印行业最先进品牌并与之合作，引进中国市场，所以****成功绝非偶然。一、确立存在价值价值回顾(续)竞争战略研究报告第3页

竞争战略研究伴随中国丝印行业快速发展，中国丝印市场规模和潜量吸引了来自海内外无数丝印厂商和丝印器材供给商。中国丝印行业以蹦极速度在发展，丝印厂商和丝印器材供给商也在中国市场上展开了激烈竞争。最先感受到竞争压力是直接提供丝印产品丝印生产厂家，就象纺织印花业，在竞争压力下已经出现了显著小批量、多品种、多花色趋向，这就要求丝印生产企业具备更灵活信息反馈（包含客户和采购系统）、更小生产批量和更低库存（包含成品和原材料）。这种竞争压力经过采购系统沿着产业链向后端传递，并逐层放大，即所谓“派生需求摆动效应”。在市场前端传递过来并经放大竞争压力下，渠道商和器材供给商都必须做重新战略调整。一、确立存在价值价值变迁竞争战略研究报告第4页

制造商代理商消费者供给商派生需求摆动效应：终端需求改变幅度和频率沿价值链向后放大竞争战略研究竞争战略研究报告第5页

竞争战略研究市场吸引和竞争压力迫使供给商需要更多地了解器材应用客户，从而依据市场需求改进生产工艺，提升产品质量和降低库存。快速感知市场并能快速反馈和调整成为供给商在竞争中取胜关键原因。所以很多国内外著名器材供给商都有纵向功效延伸趋势，提升本身技术服务和销售服务能力，贴近客户。尤其是含有保质期限制油墨生产厂家，已经迫不及待将生产迁至直接消费市场，以利于贴近客户，确保赢利水平。但中国丝印市场离散性特征非常显著，即使从90年代中期有规模化、资本集中化倾向，但中国大多数行业发展还不成熟，丝印行业仍处于不稳定发展阶段，丝印行业还会在相当长一段时间内保持这种离散性特征。供给商单独向客户延伸服务就变得非常不经济。如色丽可企业在南京投资油墨生产不顺利正是说明了供给商在中国市场纵向延伸困难。一、确立存在价值价值变迁(续1)竞争战略研究报告第6页

竞争战略研究于是各器材供给商开始经过合资、合作、协议销售等方式联合起来，共享销售平台，希望产生集约效益，但这种方式仍是基于产品推销方式，而不是基于客户服务营销，不能最终适应激烈市场竞争要求。如香港基士企业与美国丽色达销售同盟最终还是以失败而告终。而将各类设备、材料依据客户需求整合起来，系统提供给丝印企业恰恰是渠道商优势。作为渠道商，必须顺应这种行业发展趋势，深化系统营销观念，围绕客户需求，成为客户系统服务提供商；同时将丝印企业响应市场需求采购信息快速反馈到设备和材料供给商，在帮助供给商赢得市场竞争努力中确立自己不可替换存在价值。一、确立存在价值价值变迁(续2)竞争战略研究报告第7页

竞争战略研究现在许多器材供给商所提供产品本身对客户不再神秘、对竞争对手也不再主要。主要是需要在什么时候以多少数量、以什么样产品提供给市场，这种市场信息性能和其经济意义开始以压倒性优势战胜产品本身性能和经济意义，所以销售系统作为信息传递渠道含有越来越主要价值。新技术日新月异，新产品、新工艺推陈出新，使得丝印企业必须时刻关注产品、技术等生产要素改变。迫于竞争压力，生产企业需要愈加便捷采购系统，以适应多批量、小品种市场需求。大量卖家以各种方式与大量买家进行沟通，每一方都投入很大成本。卖家越多，则买家不得不搜集更多卖家信息，从中选择所需卖家，并寻找与大量不一样层次卖家接触。而在卖家方面，则不得不面对太多支离破碎用户，造成营销成本增加，分销渠道障碍过高和复杂物流管理问题。一、确立存在