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谈判成功案例11篇--第1页
谈判成功案例11篇
谈判成功案例1
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术
转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培
训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得
技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx
年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，
清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封
装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12
人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰
元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公
司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧
结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封
装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序
主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
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(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅
为40%左右。
问题：
1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?
2.买方如何评论?
分析：
1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论
提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符
合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的
方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以
及年数的合理性进行评论;
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进
行评论，如清洗工序的设备价值;
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可
分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
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谈判成功案例2
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术
转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培
训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得
技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx
年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，
清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封
装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12
人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰
元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公
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