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业怎么进行销售管理分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!

ERP对企业销售管理的作用

通过销售管理，来掌握销售产品的数量，从而进行生产计划的安排、原料采购计划的

制定、采购成本的估计、供应商的查询等一系列后续工作的开展

销售管理概述

在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道

什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。

在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下：

营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和

联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工

作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。

只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有

效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之

下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然

后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过

程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是销售管理呢?销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢?

对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计

划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定

和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

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4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以

便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业

的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够

制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实

力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策

略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作

安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销

售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体

的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一

个销售人员需要完成的销售指标。

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费

的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组

建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标

销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水

平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售工作，或者说销售人员与目标客户进