中日商务谈判中“不同意”表达的非言语交际差异探讨-.docxVIP

中日商务谈判中“不同意”表达的非言语交际差异探讨

作者：陈要勤

来源：《广东教育·职教版》2020年第09期

????????

????????跨文化商务谈判是文化背景不同的双方为了协调或改善彼此的经济关系，满足经营的需要，围绕交易条件，通过信息交流，协议磋商而达到谈判目的的行为过程。商务谈判实际上是一种对话，包括言语交际和非言语交际。

????????一、跨文化商务谈判关于“不同意”表达的特点

????????商务谈判中的“不同意”指商务谈判过程中针对对方提供的交易信息、条件表示不认可、不接受或者持否定态度，作否定的评价。“不同意”表达有被认为冒犯、威胁对方地位或者面子的可能性，而为了人际沟通的和谐，交际者需要遵守“礼貌原则”和“合作原则”，所以在表达“不同意”的态度或评价时，需要充分考虑人际关系。

????????商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一关系，“不同意”的表达虽然可能会引起对方的误会，但在谈判中却不可避免。巴赫金认为“恰是在不同声音、不同意识相互交往的链接点上，思想才得以产生并开始生活”，这是巴赫金对话理论的核心观点。对话理论强调否定性的评价在对话中起重要作用，正是因为有不同意等否定性的评价，对话者不断地解决问题，才能推进话题的发展，对话理论解释了观点多元、价值多元、体验多元的世界。

????????巴赫金创造的对话理论的对话性既包括外在言语行为，又包括内在心理意识，即对话包括眼神、肢体动作、心理活动等同样需要或预设外界给予一定应答的“潜对话”。巴赫金对话理论强调对话者之间的平等性和开放性，他认为对话双方互相都是作为独立的主体，处于平等的位置上，只有互动、对话才能实现两者之间的沟通。商务谈判中的非言语交际需要谈判双方对彼此的非言语信息进行解读并做出一定的反应，所以包括在对话之内。

????????根据巴赫金的交际模式，交际中有两个轴，横轴表示信息共有的有无，纵轴表示评价的肯定还是否定，此处的信息表示时间、空间或知识文化背景，在信息共有的情况下，如果听者对话者所提的建议或者方案的评价是肯定的，那么交际时心理过程就会自动化，彼此之间一个简单的非言语符号或者极短的话语就能心意相通，话者发送语言信息或非言语信息时不需要增加过多负荷的注意力;但是如果听者对话题的评价为否定，听者的否定反应也许与话者的预期结果相左，如此可能造成对话的气氛变得紧张，话者的内在活动随即产生，即异化，此时话者在如何回应听者的否定评价时需要增加注意力负荷。从巴赫金的交际模式的角度看跨文化商务谈判，可知语境、信息发送者、话语信息和非话语信息、信息接收者中，信息发送者和信息接收者之间关于商务和交易内容都有共有的知识，但是由于跨文化商务谈判的双方可能存在共有的文化背景欠缺的现象，所以，谈判过程中，如果有一方表达了不同意的态度或者否定的评价，信息接收者就有产生“异化”的可能，那么此时的谈判气氛会变得紧张而且敏感。

????????在经济全球化的大趋势下，跨文化商务谈判将会日益增多，在“冲突”与“妥协”共存的谈判中，“不同意”的表达不可避免。本文分析中日商务谈判中的“不同意”的非言语交际的特点和文化差异，并运用巴赫金的对话理论探讨“不同意”表达时的交际策略。

????????二、中日商务谈判中“不同意”表达的非言语交际表现

????????（一）相同点

????????中国和日本都受儒家文化的影响，文化上具有“以和为贵”“以礼待人”的共同特点。中日两国的商贸人员都比较关注对方的立场和反应。在商务谈判上的表现是双方都为了面子有意识地尽量避免语言上的正面交锋和冲突，即使在持“不同意”态度或者“否定评价”时，也是以“沉默”居多。

????????（二）差异点

????????商务谈判席上表达不赞成、不同意或者否定的“不同意”时，中国商人的习惯是沉默、摇头、摆手、眯眼、环抱双臂或者脸色变红、语调提高、语速加快等。而日本商人的习惯是一边点头一边伴随着“うん、うん（中文意思是嗯、嗯）”的副语言，沉默看资料，双手交叉环抱胸前、闭眼沉思状，表情仍然淡定、语调平稳不激昂等。此外，在项目负责人或者项目的领导带团队参加商务谈判的情况下，如果该项目负责人或领导在非言语行为上有意无意地发送了“不同意”的信息，该团队的其他成员的态度或立场一般不会在非言语行为上作任何透露。

????????1.对点头的认知

????????跨文化商务谈判中，中日双方“不同意”的非言语交际让对方难以理解，造成沟通障碍。例如，中日双方在商务谈判中进入产品价格的商讨环节时，中方商人正在说明价格设定的方案，日方商人一边听一边点头伴随着“うん、うん（中文意思是嗯、嗯）”的附和语，中方商人以为对方同意自己提出的交易条件，直到咨询对方意见，对方才开口表达意见说“その価格は高すぎるのではない