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商务谈判复习资料

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第一章商务谈判概论

一、名词解释

1．谈判，是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达

成一致意见的行为。

2．商务谈判，是经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益

目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。3．纵向谈判，是指在

确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，

解决一个问题，一直到谈判结束。

4．横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨

论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题

放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容

都谈妥为止。

5．硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，

并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。

6．软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随

时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。7．原则式谈判，

也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，

在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。

二、简答题

1．谈判的内涵

（1）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发

生冲突或差别的时候才产生的。

（2）谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。

（3）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待

的双方，才能构成谈判关系。

（4）谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。

（5）谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方

利益均得到实现。

2．商务谈判的内涵。

（1）商务谈判的谈判目标是经济利益。

（2）商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。

（3）商务谈判也需要一定的条件（经济利益出现分歧）。

（4）商务谈判是一门新兴的边缘学科。

3．商务谈判的三要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题

4．商务谈判的特征

（1）商务谈判的合作与竞争性统一性。

（2）商务谈判是多变性与规律性的统一。

（3）商务谈判是排斥性与互引性的统一。

（4）商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性。

（5）商务谈判的核心是说服对方。

（6）商务谈判具有临界点（即达成协议的最低要求）。

（7）谈判具有语言表达与文字表达的一致性。

5．商务谈判的类型

（1）按谈判的方向，分：纵向谈判、横向谈判。

（2）按谈判的内容，分：货物买卖谈判、劳务买卖谈判、工程项

目谈判、技术贸易谈判、投资谈判、融资谈判、经济协作谈判、索赔

谈判。

（3）按谈判的范围，分：国际商务谈判、国内商务谈判。

（4）按谈判中双方所采取的态度与方针，分：硬式谈判、软式谈

判、原则式谈判。

6．纵向谈判

（1）纵向谈判的定义。

纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题

和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。

（2）纵向谈判的优点。

①程序明确，把复杂问题简单化。

②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

③避免多头牵制、议而不决的弊病。

④适用于原则性谈判。

（3）纵向谈判的缺点。

①议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。

②讨论问题时不能相互沟通，当某一问题陷于僵局后，不利于其

他问题的解决。

③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通

地处理谈判中的问题。

7．横向谈判。

（1）横向谈判的定义。

横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论

预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放

在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都

谈妥为止。

（2）横向谈判的优点。

①议程灵活，方法多样。

②多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决方法。

③有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈