客户心理分析及高端客户开拓技巧.ppt

客户心理分析及

高端客户开拓技巧一、客户心理分析科学vs艺术科学艺术科学 艺术才能评估凭直觉做事对话交流善于提问进行呈现作出陈述遵守流程是成功的关键80%20%按部就班的销售雄鹰*情境流畅度

买方期望销售人员具备情境流畅:整合______和________，使销售人员实现“鹰”的绩效*量化销售技巧销售流程开始中间结束计划接洽展示证实成交跟进需求成本方案风险客户购买的关注点客户购买的心理及过程认知决定评估关注程度时间成本成本成本成本成本成本成本成本成本成本成本成本*客户购买的心理及过程关注程度需求成本方案风险时间认知决定评估*销售流程的步骤模型计划接洽展示证实成交跟进认识需求评估方案决定购买购买的流程销售的流程销售流程的活动列名单银行知识产品知识行业知识打电话拜访沙龙路演户外活动银行介绍产品呈现创建构想客户分享成功案例证明能力要求签约降低风险给予信心通畅无阻售后服务销售活动工具销售活动证据客户概况关键人物表公司资料产品资料客户档案表客户审核表激发兴趣成功案例价值主张产品展示产品手册投资模式客户创富故事，照片产品回报率报告申请表格保证书跟进列表会议录像客户计划表屠龙刀照片客户反馈表开户账号再次投资销售管理系统里程碑10%30%70%100%0%持续购买*漏斗原理漏斗表：使用赢率来计算可能的产出量赢率销售流程步骤证据计划0%客户计划接洽10%客户审核表展示30%客户反应的问题证实70%反馈表成交100%开户账号跟进证实计划接洽展示成交跟进*漏斗人数阶段赢率可得业绩业绩4接洽10%40万3展示30%30万2证实70%20万1成交100%10万漏斗总产量预测销售业绩*二、高端客户开拓技巧客户概况:模板客户概况公司:产品和服务:市场分析:财务状况:竞争情况:高层概况:可能的关键业务问题:*关键人物表:制造行业*示例关键人物(职位)可能的痛苦首席执行官(CEO)没有达到投资者的期望股票价格下滑EPS/股东价值降低首席运营官(COO)运营费用增加利润率下降无法达到生产效率目标首席财务官(CFO)/财务副总裁现金流量下滑ROI和ROA下降利润下降首席信息官(CIO)/信息技术副总裁无法满足用户对技术的需求无法跟上技术的不断变化实施新技术时困难重重缺乏资源销售副总裁无法实现销售目标/新客户销售目标无法精确预测销售收入客户满意度下降制造副总裁无法满足制造和发货时间要求很高的库存水平缺乏对设备的资金投入工程副总裁无法及时将新产品投放市场设计费用不断提高无法设计新产品的计划*部分清单*关键人物表关键人物(职位)可能的痛苦*痛苦链职位: 痛苦: 原因A:原因B:职位: 痛苦: 原因A:原因B:职位: 痛苦: 原因A:原因B:职位: 痛苦: 原因A:原因B:*差异化分析能力ABCDEFGHIJ客户价值10010客户: 独特性格式成功案例职位/行业:

客户职位和行业关键业务问题:

以上职位的痛苦原因之一:

偏向于你的产品/服务的造成这个痛苦的一个原因能力（时间,人物,事件):

用客户的语言描述他需要的具体能力来解决这个关键业务问题(他对我们说他需要一种方式…)我们提供了:

I如果上面已经恰当地描述了解决方案，那么在这里我们只要说我们为客户提供了这种能力结果:

最好有具体的衡量($or%)状况:关键业务问题:原因:能力:(时间,人物,事件)我们提供了…结果:成功案例