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浅谈建筑施工企业市场营销策略

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王文哲

摘??要：我国建筑施工企业在一带一路经济带倡议、国内基础设施建设与完善的大局中发挥了重要作用，在激烈的行业竞争中，我国建筑施工企业要想实现可持续发展，就必须加强管理工作，提升项目的中标率，为企业赢得更多的经营利润。我国施工市场的经营方式也在不断变革，新的模式、观念不断涌现，给这类企业的市场营销工作带来了新的挑战，营销人员就应与时俱进，积极创新，关注行业发展动态，从信息收集、标书编制、行业公关、签订合同、项目施工、竣工验收、后期维护与服务等环节入手，不断优化建筑施工企业市场营销策略，提升这类企业的经营利润率，促进建筑施工企业的发展壮大。

关键词：建筑施工企业?市场营销?标书编制

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随着一带一路经济带倡议的深入推进、国内基础设施建设的加速，我国施工企业迎来了重要的战略发展机遇期，施工企业的可持续发展过程中最重要的就是做好经营管理工作与市场营销过程，提升这类企业在市场竞争中的中标率，为企业赢得更多的经营利润。随着科技的发展、建设理念的变革，我国施工市场也进行了持续的改革，从改革开放初期建筑施工市场盛行现汇项目公开招标模式，发展到今天的政府资金与社会资金开展有效合作的PPP模式，这种施工观念的变革就给我国施工企业提出了新的挑战，这类企业的营销人员必须时刻关注行业的发展动态，了解建筑施工的行业需求，从信息收集、标书编制、行业公关、签订合同、项目施工、竣工验收、后期维护与服务等环节入手，不断优化建筑施工企业市场营销策略，提升这类企业的经营利润率，最终实现可持续发展。

1?我国建筑施工企业市场营销的定义与具体特点

1.1我国建筑施工企业市场营销的定义

从本质上而言，市场营销就是一种市场销售策略，是通过一系列手段实现产品销售、实现资金回流，从而获取一定的利润的经营策略。不同行业的市场营销概念也有所不同，建筑施工企业的市场营销指的是建筑企业利用各种手段，选择一定的经营方式在建筑市场上获得施工承包权的一系列的经营活动。不同于生产企业的营销工作，建筑施工企业营销工作贯穿于企业施工的整个过程之中，融生产与交易与一体。根据这一行业的项目运作与施工情况，建筑施工企业市场营销的具体工作包括六个方面的内容：第一，建筑市场调查与信息收集，如各种建筑工程信息收集与整理、进行有效的市场调查来初步分析成本与收益情况，最终确定合作目标;第二，通过协商来决定经营方式，即与业主协商，到底是采用工程承包方式，还是新兴的BOT、BT方式等，做好标书编制前的相关准备工作;第三、标书编制与投标工作，这是较为关键的一个环节，能否最終中标主要就看标书的编制情况;第四，中标后同甲方签订施工合同，做好进入现场的一切准备工作;第五，签证办理与工程索赔，明确双方的违约责任;第六，工程金额的工期中期结算与竣工结算等。

1.2我国建筑施工企业市场营销工作的具体特点

不同于普通的生产企业与服务企业，我国建筑施工企业承担的施工项目，一般都具有工程周期长、客观变数多、项目资金数额巨大、外在风险因素较大以及利润率不断下降的特点，这就使得这类企业的市场营销工作具有不同于其他企业的特征，归纳起来，我国建筑施工企业的市场营销工作具有以下一些特征：

第一，营销项目的周期较长。具体表现在：项目信息跟踪的周期较长，从前期的信息收集、到具体跟踪调研，一般都会花费一年半载的时间，甚至要花费好几年的功夫，这就加重了营销人员的工作负担;招投标的周期也较长，从标书的编制、到投标、再到中标结果的公布、最终签约，一般也会耗费好几个月的功夫;施工周期长，不同于普通商品的生产与服务的提供，建筑施工企业一般都承担大型的项目工程，如楼盘开发、路桥建设、铁路修建等，施工过程就需要花费几年的时间，尤其是相关法律的要求，项目交付使用后的质量保修期又得以延长，同时，为了减轻债务负担，一些地方政府主推PPP合作模式，营销要延伸至项目的营运期，运营维护也由政府与投资商共同设立的项目公司完成，这项新的要求又延长了施工企业的市场营销周期。

第二，建筑施工企业市场营销过程中不确定因素较多。表现在：不同的甲方以及不同的项目都有不同的管理方式，建筑市场环境中，不同的甲方有着不同的企业文化、管理模式，对具体项目的要求也不尽相同，同时，建筑施工企业所负责的项目，原则上不能出现雷同，每个项目都应有独特的设计与施工要求，居民建筑有民用建筑标准，路桥项目有基建设计规范，这种差异性就增加了市场营销人员的工作难度;竞标与评标标准也不断改变，如现汇项目的技术标和报价标分别评标打分（报价标要求低于成本的除外）;