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海外投资进入方式

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企业进入外国市场的过程，就是企业将其所拥有的资源——如资金、设备、技术、品牌、管理能力等——通过不同的投资方式转移到目标国家，以服务于企业的跨国经营战略。海外投资进入方式主要三大类，即：贸易式进入、契约式进入和投资式进入。

一、贸易式进入

贸易式进入是指企业从事本国生产，向目标市场出口产品。贸易式进入又分为间接出口和直接出口，两者的区别主要在于生产企业与国外市场是否直接挂钩。

（一）间接出口

间接出口是指通过设在本国的各种外贸机构出口。间接出口的特点是出口企业并不直接参与该产品的国际营销活动，是所有市场进入战略中风险最低的一种方式。它既不要求新增投资，也不必承担出口风险。从本质上看，企业的间接出口只是扩大了企业的销售量，企业管理并不因此发生变化。但间接出口的缺点在于，企业无法获得国际化经营的经验，对产品进入国外市场的过程也无法控制。鉴于间接出口的特点，一般而言，中小生产企业限于经营实力和海外经验不足，大多采用间接出口作为向海外市场发展的过渡方式。也有一些大跨国公司通过间接出口的方式渗透某些次要的市场。

间接出口有若干具体的形式，包括通过外国公司驻本国的采购处和分公司销售；通过大型贸易公司出口或通过各种出口管理公司出口。与大型贸易公司相比，通过出口代理，给出口企业以更多的控制权。出口代理通常以生产商的名义，代表生产商向目标国的中间商和用户推销，生产商对价格和营销方式都保有一定的控制权。对于资金和人力都不足的多数小企业来说，通过出口代理出口产品，相当于是为企业增加了一个出口部。而且，可以利用出口管理公司的现成渠道，迅速打开产品出口市场。

1.出口商：

一个国家的大部分出口贸易由出口商代理。在英国，经出口商做的贸易量占英国总贸易的20%左右。许多出口商类似于出口管理公司（Exportmmlagem），负责处理制造商的一切出口业务，从而使制造商不必专设出口部门和专职人员，可以节约出口费用。据统计，美国约有2000家出口管理公司，大约有1万多家生产厂商利用出口管理公司的渠道和专业知识出口。出口管理公司一般采用“佣金回扣”的付酬方式，也有的出口商从制造商购买产品然后通过自己的账户向国外销售产品。利用出口商（Exporthouses）的好处是厂家不必操心有关出口的事宜，就像在国内销售一样。当然，由出口商代理产品出口的不利之处也十分明显，即生产厂家无法控制海外销售渠道和营销手段，出口数量也直接依赖出口商的能力。产品在海外生产的形象和声誉也受出口商的影响。同时，出口公司的优越性也带来了其内在的矛盾。出口管理公司越成功，则越可能被生产厂商直接出口所取代。因为随着出口数量的上升，利用中间商的必要性相对下降，生产企业往往在其产品有稳定销路的市场自行出口。有研究表明，出口管理公司与它们所代表的企业之间的代理关系很不稳定。大部分出口管理公司是处在不断寻找新货源和客户的变化中。

2.出口委托商行：

出口委托商行从国外用户或国外中间商那里接收订单，向本国制造商订货，并代表国外委托人将货物交运出口。如果国外订单是封闭式订单，出口委托商行必须按照订单上的要求，向委托人指定的制造商订货。如果国外来的订单是开放式的，则由出口委托商行自行决定制造商。出口委托商行一般还为国外客户提供货物交运和保险等项服务，服务费用由国外委托人支付。出口委托商行也采用“佣金回扣”的付酬方式。对于生产厂家而言，通过出口委托商行出口产品的好处和不足与出口商相似。

3.“挂拖车”出口：

“挂拖车”出口是指一个企业利用另一个出口企业已经建立的国外渠道和经营能力出口。“车头”企业承担全部海外营销活动，而“拖车”企业利用现有的销售渠道出口产品。对“车头”企业来说，“挂拖车”出口可以弥补其产品缺口，方便海外用户，降低产品的营销成本，从而提高自己在海外市场的整体竞争能力。“车头”企业与“拖车”企业的产品之间往往具有互补性。例如，著名的缝纫机生产厂家就附带出口由其他企业生产的缝纫材料和缝纫用品，丰富了其可提供产品的种类。“挂拖车”的具体合作方式因产品和企业有所不同。有的采取由“车头”企业收回扣的方式，有的则由“车头”企业收购“拖车”企业的产品，然后由“车头”企业销售。研究表明，最近的一二十年中，“挂拖车”出口在电子和生物技术等高科技公司中得到广泛使用。特别是对于那些规模不大的中小企业，通过“挂拖车”出口能够使它们的产品迅速占领海外市场。

4.代理商：

代理商有三种，即独家代理、半独家代理和非独家代理。半独家代理商可以代理非竞争性的其他产品，非独家代理可以经营任何产品。代理商一般采用“佣金回扣”的付酬方式。使用代理商的好处是出口企业较间接出口方式更接近海外市场。代理商通常与制造商联系密切，交流渠道通