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第三方理财公司产品设计与渠道融合之路

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经历了2013年新机构的大规模涌入、渠道费率的激烈竞争，我们预计2014年第三方理财机构将更加主动地参与资产管理，特别是房地产类资产管理产品和有限合伙基金的设计、私人股权投资和另类资产管理。此外，各种收益权类产品和资产支持证券的开发与销售也会成为第三方理财关注的领域，其在资产管理大行业中扮演渠道和产品设计方双重角色的特点将更为明显。

一第三方理财行业2013年发展概况

（一）行业格局：从独秀演化到多强

第三方理财机构传统上定位为资产管理机构的客户渠道和产品分销平台，与各类资产管理机构合作。不具备牌照优势的第三方理财机构早期曾零星地销售过保险产品，但目前大多数第三方理财机构很少开展此类业务。

在第三方理财机构-基金子公司、第三方理财机构-券商、第三方理财机构-信托公司三种合作模式中，合作方中相对强弱势地位通常取决于第三方理财渠道销量的大小。第三方理财机构作为客户渠道收取的费用与产品持续期相关，一般1年期产品的渠道费或募集费率为1%～1.5%，2年期产品的渠道费或募集费率一般为2%；信托产品的渠道费稍低，1年期产品通常为1%～1.2%。

如果说2012年中国第三方理财行业的竞争格局为“一枝独秀+百家争鸣”，那2013年中国第三方理财行业可以描述为多强崛起、群雄逐鹿。

2013年，第三方理财行业赶上了固定收益类、债权类投资的大潮，市场中各领先主体交易金额翻倍，整个行业继续保持高速成长。第三方理财行业内阵营逐渐分化，第一军团扩容。年报显示，2013年诺亚财富净销售收入为1.638亿美元（约合10亿元），净利润为5143万美元（约合3.2亿元），分别同比增长88.9%和125.3%。而恒天财富2013年营业收入为9.96亿元，净利润为1.09亿元，分别同比增长41%和57%。此外，钜派投资有可能成为继诺亚财富之后第二家上市的第三方理财机构；以归集拆分债权并形成“资金池”为模式的宜信在2013年也实现了规模的重大突破，业内估计其交易金额接近400亿元。

我们估测第三方理财整个行业募集规模在2013年底为5000亿～6500亿元。

（二）经营模式：后端收费推动产品设计和渠道融合

截至2013年，国内第三方理财机构的经营模式和业务模式，可从渠道、产品两个维度来区分，即Ⅰ通过渠道销售自有产品，Ⅱ通过渠道销售其他方产品，Ⅲ直销自有产品，Ⅳ直销其他方产品（见表1）。

表1国内第三方理财机构的经营与业务模式

就模式形态而言，第三方理财机构较为初期的业务模式是使用别人的渠道销售别人的产品，较为中期的业务模式是建立自己的渠道销售别人的产品，而演化到较为先进的业务模式，是建立自己的渠道销售自己的产品。

实际上，国内第三方理财机构与国外第三方理财机构的商业模式并不完全一致。最根本的区别是国内第三方理财机构采取后端收费模式，即不直接从投资客户处收取咨询费用，而是从产品的发行方处收取佣金。国外主流的第三方理财机构是前端收费，通过分析客户的财务状况、风险偏好和理财需求，独立、中立地提供理财咨询服务，直接从投资客户处收取咨询费用，严格避免从产品发行方处收取佣金导致的外界对其中立性的质疑。美国第三方理财机构协会明确要求，协会成员应披露因推荐产品或服务而可能取得的利益或所有权的任何交易。

在美国，第三方理财机构的收入绝大部分来自客户（含个人投资者和金融机构），包括理财规划费、资产管理费和金融机构顾问费，也有部分混合型投资顾问收取佣金。据美国最大的第三方理财机构LPL的数据，混合注册投资顾问已从2004年7%的行业占比增加到2012年的15%，其增速超过了经纪人-交易人类型和只收取费用类型的注册投资顾问的增速。

但在国内市场，由于投资者付费习惯难以在短期内养成，而且对第三方理财机构理财顾问的专业水平怀有疑虑，再加上国内监管法规以及行业实践没有强制要求第三方理财机构披露存在利益冲突的交易，所以抽佣方式在较长一段时间内都会是第三方理财机构主要的收费模式。严格而言，国内的第三方理财机构都不是真正意义上的独立财富管理机构。

国内第三方理财机构本质上存在的利益冲突问题，是该行业诸多问题的根源。完全以产品销售为导向，缺少实质风控能力，理财顾问完全不具备专业财务规划能力的第三方理财机构不是少数。通过第三方理财机构洗钱、故意隐瞒投资标的风险、误导客户购买高佣金率的产品、非法经营、非法集资等乱象层出不穷。

这种后端收费模式，客观上也造成了第三方理财机构有经济动力探索财富管理和资产管理的融合。美国主流的第三方理财机构通常只从事财富管理，而国内领先的第三方理财机构逐渐采取自主产品设计和渠道融合的策略，以追求在理财产品上下游均获取利润，提高产品链的整体收益率。

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