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商务谈判的礼仪规范

商务谈判的礼仪规范

在正式谈判中的各阶段，交谈及其他礼仪都是十分讲究并起着极

重要的作用，交谈主要依听、说及相应的行为动作来进行，我们对谈

判中的交谈及其他礼仪可分别认识。

谈判中的倾听与提问

既是交谈，首先就应善于倾听。尼尔伦伯格明确指出，倾听是发

现对方需要的重要手段。美国谈判学家卡洛斯也说过：“如果你想给

对方一个你丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说活

就成了，倾听是你能做的一个最省钱的让步”。而恰当的提问，有助

于倾听。

在人际交往中，善于倾听的人往往给人留下有礼貌、尊重人、关

心人、容易相处和理解人的良好印象，倾听也是大多实现正确表达的

十分重要的基

础和前提，一些谈判者，往往利用倾听，首先树立起己方愿意成

为对方朋友的形象，以获得对方的信任与尊重，当对方把你当成了他

的朋友，就为达到说服、劝解等目的奠定了基础。

倾听的礼仪需求

倾听是指听话者以积极的态度，认真、专注地悉心听取讲话者的

陈述，观察讲话者的表达方式及行为举止，及时而恰当地进行信息反

馈，对讲话者作出反应，以促使讲话者进而全面、清晰、准确地阐述，

并从中获得有益信息的一种行为过程。倾听的礼仪要求是：

（１）专注。谈判者在会谈中，内心必须时刻保持清醒和精神集

中，一般人听话与思索的速度大约比讲话快4倍，所以听别人讲话思

想非常容易开小差；同时，根据有关研究资料，正常的`人最多只能记

住他当场听到的东西的60%～70%，倘不专心，记住的就更少。自

此，倾听别人讲话一定要全神贯注，努力排除环境及自身因素的干扰。

（２）注意对方说话方式。对方的措辞、表达方式、语气、语调，

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都传递了某种信息，认真予以注意，可以发现对方一言一语后面隐寓

的需要，真正理解对方传递的全部信息。

（３）观察对方表情。察言观色，是判断说话者态度及意图的辅

助方法。

谈判场合的倾听，是“耳到，眼到、心到、脑到”四种综合效应。

“听”即不仅运用耳朵去听，而且运用眼睛观察，运用自己的心去为

对方的话语作设身处地的构想，并用自己的脑子去研究判断对方话语

背后的动机。

标准的倾听，是不允许一边听一边在脑子里构想轮到自己讲话时

你该说些什么，思考着说话者应该如何解决自己的问题或筹划着自己

将要提出的忠告，思考着由听到的内容而联想起的自己某些相似经历

并筹划着如何或是否要告诉说话者自己的经历等等。一定要集中注意

力，聚精会神地去获得说话者的信息，这样发散的思维就会消失。

（４）通过某些恰当的方式，如目光的注视，关切同情的面部表

情、点头称许、前倾的身姿及发出一些表示注意的声音，促使讲话者

继续讲下去。

（５）学会忍耐。对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是当

对方说出不愿意听，甚至触怒自己的话时，只要对方未表示说完，都

应倾听下去，不可打断其讲话，甚至离席或反击，以免上“钩”、失

礼，对于不能马上回答的问题，应努力弄清其意图，不要匆忙表达，

应寻求其他办法解决。

提问的礼仪要求

提问对于了解对方，获取信息，促进交流都有很重要的意义。一

个掌握了提问的礼仪要求、善于提问的人，不但能掌握交谈的进程，

控制谈判的方向，而且能开启对方的心扉，拨动对方的心弦。

提问的礼仪要