说服的艺术：《鬼谷子》捭阖论的西方修辞思考.docxVIP

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说服的艺术

《鬼谷子》捭阖论的西方修辞思考

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说服的艺术：《鬼谷子》捭阖论的西方修辞思考

一、引言

在人类言语交际所追求的众多目标当中，包涵着林林总总的内容，其中最为核心的当属说服。从古至今，说服行为无时无刻不围绕着我们的日常生活，通过言语形式影响着我们的情感、态度和行为。中国最早的言语说服活动可以追溯到远古时代，在我国最古老的史书《尚书》中就有关于大臣劝说当时的帝王尧的记载。到了春秋战国时代，我国由奴隶社会向封建社会过渡，各诸侯国为了本国的利益、安危、富强，不得不广开言路，采纳不同的政治主张，为各种政治学说的形成提供了有利的政治环境；同时这一时期诸子百家的学者出于不同的目的纷纷著书立说，通过“游说”来宣传自己的政治主张，达到说服诸侯采纳其代表学派思想的目的。

“游说”从本质上看就是一种说服行为，也是一种修辞活动，我国先秦时期诸子百家的游说活动一直以来受到西方修辞学学者的广泛关注，美国修辞学家肯尼迪的著作《修辞比较》就从西方修辞角度对中国先秦话语活动进行过探讨；华裔美籍修辞学家吕行也对中国先秦时期修辞思想做了专门的研究。但在先秦时期，除了以儒家学派为代表的诸子百家以外，善于策谋预算，运筹帷幄的纵横家却很少被修辞学界提及和涉足，不同于儒家学派的道德论辩模式，纵横家在权谋策略及言谈辩论的技巧上独树一帜。从说服理论讨论纵横家的言语思想及行为至今尚不多见。《鬼谷子》又名《捭阖策》，记录了我国古代纵横家的主要思想和言论，其主要内容探讨谈判和游说活动的技巧和方法，是一部具有丰富修辞学内容的著作。《鬼谷子》中的捭阖论是以阴阳转变，开合变化为基本形式的说服方式，体现出纵横家在游说活动中的总方针。西方修辞学认为“修辞是说服的艺术”，因此可以从说服的视角重新发现和探讨捭阖论所体现出的修辞思想和修辞策略，可以说是珠联璧合，相映成趣。

二、中西说服观

在古希腊时期，说服就一直是赢得法庭论辩的主要形式。亚里士多德认为修辞是“一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能”，由此可见，说服是修辞得以实现的方式和手段；他也强调了受众的重要地位，认为“修辞术的整个任务在于影响受众的判断”，因此可以说，西方修辞涵盖了以影响人类的意识思想和行为方式为目的的一切说服活动。亚氏在此基础上提出了说服的三模式：理性说服，人格说服和感情说服。亚氏在关注说服的技巧和策略的同时，罗马的另一位修辞家西塞罗提出劝说演讲应该包括五要素，即构思、布局、文体、记忆和发表，这五要素概括了修辞创造的过程。当代修辞学将说服认为是一种以特定动机来改变他人态度和行为的一种尝试，美国著名修辞家肯尼斯·伯克把它描写为特定情景下诉诸某些模棱两可的东西从而达成“认同”目的。可以看出，说服在西方修辞史上得到极大的重视，也为近代传播学科的建设提供了理论基础。

我国古代的“游说”活动，就是利用一些好听的、易于被他人接受的言语，来说服王侯将相，可以等同于说服行为。《文心雕龙》中写到“说者，悦也；兑为口舌，故言资悦怿”，就是说要用言语来打动他人，从而使游说者的建议更容易被人们采纳和接受，这也是游说的主要内容之一。因为游说的根本目的在于：用话语劝说别人，使他听从自己的意见，因此为了使交际活动的顺利进行，或者达成特定的目的，必须认真考虑自己的说话方式和方法。从本质上看“游说”同西方的“说服”所体现的修辞思想不谋而合。但与西方修辞学传统中以面对公众的演讲论辩不同，我国古代游说活动的形式可以是口头规劝，也可以是文章进谏；对象可以是个人如君主诸侯，也可以是不确定的人群如檄文、悬书的听读者等。虽然说服活动在我国很早就出现了，但是一直没有一套系统的理论体系。

三、说服vs.捭阖：意义、原则和方法

在《鬼谷子》的开篇伊始就提到了捭阖论的意义“奥若稽古圣人之在天地间也，为众生之先，观阴阳之开阖以命名物；知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，至古及今，其道一也。变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。”《鬼谷子》认为捭阖是阴阳转变的基本形式，是天下万物变化的规律。人们只要通过对万物捭阖进行缜密的考察，就可以掌握它们的规律。同时，强调顺应自然界规律的重要性，主张按规律行事，顺其自然。捭阖是游说的最基本方法之一，通俗地说，就是通过让对方陈述自己的观点，进而观察对方的虚实变化，同时也可以将自己所要表达的观点明晰、有说服力地讲出来，以观察对方的反应，制定相应的应对策略。西方修辞被认为是“说服的艺术”，讲求的是一种利用象征手段策略性改变他人思想、行为和态度的实践，从这一点上，鬼谷子捭阖论所体现的修辞思想与西方修辞的“说服”不谋而合。

捭阖作为一种流行于先秦时代的游