营销渠道冲突的成因与管理-原因.docxVIP

?

?

营销渠道冲突的成因与管理

原因

?

?

论文导读:：渠道在企业营销环节具有极其重要的意义。渠道冲突是渠道管理中的重点和难点。渠道冲突既有水平的，也有垂直的，还有交叉的。造成渠道冲突的原因有多种。解决渠道冲突要预防为主，防治结合，并针对渠道冲突的原因采取相应措施。

论文关键词：渠道冲突，原因，管理

?

营销渠道是连接生产者与消费者的纽带。在竞争日益激烈的市场条件下，营销渠道问题直接影响到企业产品的销售速度、产品价值的实现和企业目标的实现，影响到企业的可持续发展。不同的学者对于营销渠道从不同的角度进行了定义。尽管说法各异，但其本质是相同的，即营销渠道是指商品和服务从生产者传递到最终消费者（包括生产资料的消费者和生活资料的消费者）所经过的通路。通路中包含生产商、生产商的销售机构、批发商、代理商、零售商和消费者等企业或个人,亦称其为渠道成员。由于渠道中各成员将实现自身利益最大化作为追求的目标，因此，必然会出现渠道冲突。

一、营销渠道冲突的含义与分类

1.营销渠道冲突的含义

关于渠道冲突的含义学术界至今尚无统一的定义，美国学者Louis.Sterm和RonaldH.Gorman认为：渠道冲突就是这样一种情况，一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为。本文亦采用这一定义。当渠道中某一成员的行为伤害到渠道中其他成员的利益时，渠道冲突就会产生。

2.营销渠道冲突的种类

由于渠道系统是一个非常复杂的统一体，包括了各级销售商和代理商等，渠道冲突体现的是渠道中不同环节之间利益矛盾的一种关系，这些矛盾关系会发生在同一层次的环节，也会在不同层次的环节中出现，相应地，渠道冲突可以分为水平渠道冲突、垂直渠道冲突和交叉渠道冲突。

水平渠道冲突又称横向渠道冲突，是指渠道中同一层次各环节之间的利益冲突，如同一层次的批发商之间的冲突。垂直冲突又称纵向渠道冲突，是指不同层次各环节之间的利益冲突，如省级批发商与地市级批发商之间的冲突。交叉渠道冲突又称多渠道冲突，企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。如企业在某一目标市场建立电子营销渠道和传统营销渠道，他们之间可能会出现利益冲突。

渠道冲突还可以根据其他标准进行分类，如根据渠道冲突的主体不同、渠道冲突的影响和作用不同、渠道冲突结果分类等。

二、渠道冲突产生的原因

要想对渠道冲突进行有效管理，必须找到导致渠道冲突的原因。一般来说，导致渠道冲突主要有以下原因：

1.目标不一致

渠道成员之间是一种竞合关系。渠道成员有着某些共同的目标，作为个体又有其自身的目标，这些目标在某些情况下会产生矛盾，从而引发冲突。例如渠道成员对长期目标的追求与短期目标的追求常常出现不一致的情况，从而会出现采取不同的销售措施，而这些措施会干扰其他成员目标的实现，进而引发渠道冲突。

2.利益不一致

渠道成员之间不仅有着某些共同的利益，也有各自的利益，当渠道成员为获取个体利益时可能会干扰其他成员的利益，从而引发渠道冲突。渠道成员之间不仅会出现长期利益与短期利益的矛盾，还会出现一些包括提成、返点、折扣、奖励等方面的矛盾。渠道成员在追求自身利益最大化的过程中往往容易出现争抢客户资源的情况，甚至进行窜货销售，从而引发渠道冲突。

3.分工不明确

渠道成员之间的分工直接关系到各自的权、责、利和风险。渠道管理过程中难免会出现权利和责任划分不明确的情况，由于渠道成员都是趋利避险的，因此各渠道成员在出现问题时容易出现推卸责任、逃避风险的情况，例如谁负责售后服务问题，促销时各渠道成员承担的责任问题等等论文范文。

4.沟通障碍

渠道成员的目标和利益不一致，分工不明确的问题在很大程度上是由于沟通障碍造成的，这些沟通障碍主要包括沟通不及时、沟通信息传递出现失真、成员对信息的理解出现偏差和失误等。由于沟通障碍导致不同的渠道成员在营销过程中采用不同的措施，从而引发冲突。

5.激励不当

制造商对渠道成员销售产品会采取相应的激励措施，激励措施是一把双刃剑，用得恰当可以改善渠道的绩效，使用不当则会引发渠道冲突。过于依赖经济手段进行激励容易使渠道成员发生以追求短期经济利益实现为目标的活动原因，导致与整个渠道的长远目标相冲突。目前很多企业注重大客户关系管理，在进行激励的过程中往往容易忽视其他客户的利益，从而引发其他渠道成员的不满而导致出现渠道冲突的行为。

三、渠道冲突的管理

对渠道冲突进行有效管理需要充分认识渠道中的矛盾，分析产生冲突的原因，未雨绸缪，采取各种措施积极规避渠道冲突，当冲突出现后要有的放矢及时化解渠道中的各种矛盾，提高渠道成员的满意度，提升其积极性，促进渠道成员之间的协调持续发展，从而提高渠道绩效。具体来说可采取以下措施：

1.严格挑选渠道成员

好的渠道成员可以有效减少冲突，对企业的营销目标的实现具有非