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从心理效应谈谈保险销售

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摘要：隨着生活水平的不断提高，人们对自身的保障的要求越来越多，各种保险从心理上、从切身利益基础上满足了人们的各个层面的不同需求。本文从心理学的角度分析了保险销售的策略。

关键词：保险?销售?心理学效应

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保险从诞生到现在，已经成为现代经济社会风险管理的重要手段，是现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分，成为政府提高管理效能的重要市场化机制，特别是在发达国家，保险已经渗透到社会生产生活的各个层面，为人们的提供了终其一生的保险服务。各种数据表明，保险业在现代产业布局中的地位和作用十分突出。

一.正视现实?走出“心理定势”

所谓心理定势是指人们在认知活动中用“老眼光”，已有的知识经验来看待当前的问题的一种心理反应倾向，也叫思维定势或心向。心理定势效应常常会导致偏见和成见，阻碍我们正确地认知人和事。根据生活经验，我们大多数人都讨厌别人推销保险产品，因为保险产品不能马上有收益，不能马上体验产品的功能，有的重疾险、意外险等即使保险有了保障有了收益，但依照我们的民俗也是我们不愿意看到的结果，而且合同一旦生成不能退换，否则损失很大，有的保险及业务员极不规范，关于佣金、理赔解释权都在保险公司，于是人们对于保险敬而远之。其实我国的保险业已经走过百年的历史，在新中国成立以后，特别是改革开放以来经过了几个重要的历史时期，现已走上了快速发展的轨道，作为一个朝阳行业，中国保险处于快速成长期，业务扩张非常快，呈现市场化、专业化、国际化、规范化的趋势，当人们意识到风险无处不在，就会想到通过保险来转移和防范风险、补偿损失，随着人们的投资理财观念的不断更新，保险业将受到越来越多的关注。

二.建立诚信?避免“超限效应”

美国著名幽默作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧师讲得很好，使人感动，准备捐款。过了10分钟，牧师还没有讲完，他有些不耐烦了，决定只捐一些零钱。又过了10分钟，牧师还没有讲完，于是他决定，1分钱也不捐。到牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐钱，还从盘子里偷了2元钱。这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”。我们每个人都需要消费。但是不希望被推销。保险产品更是如此。有时我们原本是很需要一份保险产品的，如果遇到一个保险业务员絮絮叨叨地推销他的产品，大谈特谈这个产品的好处，而不是从专业的角度帮助客户分析选择，特别是有的业务员利用熟人的信任反复纠缠过度推销，即使客户买了产品，心里也极不愿意，这样也损害了保险业的声誉，对保险公司工作的不断开展极为不利。目前网络保险销售也成为了保险业的一种新型的营销方式，特别是年轻人，他们更愿意用这种现代的方式自我选择，变被动消费为主动消费，而且觉得各种合同条款、理赔规定一目了然，与同类产品的比较更为方便，比业务人员喋喋不休的许诺显得更有保障。

三.互利互惠?产生“共生效应”

植物界中相互影响、相互促进的现象，称之为：共生效应。在自然界，一株植物单独生长时，往往长势不旺，没有生机，甚至枯萎衰败，而当众多植物一起生长时，却能郁郁葱葱，挺拔茂盛，人们把这种植物中这种相互影响、相互促进的现象称之为“共生效应”。共生就是两者相互作用，同时有利于双方发展的现象，这种情况应不仅限于自然界，人类社会也会有。在保险销售中，客户需要购买保险，业务员也乐于推销保险，这应该是互惠互利的关系，很多保险业务员是为了自己的利益推销佣金高的保险产品给客户，而不是对客户的需求来进行深度分析，了解客户的实际需求，想通过保险满足某种保障，业务员要做个有心人，不要抱有太多的目的性，要帮助客户读懂深奥的合同，让客户真正理解合同的含义，而不是了用术语忽悠客户，更不能利用客户对你的信任，误导销售，这样必然引起纠纷，失去诚信，得不偿失。另外销售成功后，要做好售后服务，更要协助理赔服务，当你维护好自己和客户的关系，有了好的口碑，客户会源源不断的，产生共生效应，自己有了收入，客户也有了保障。希望呈现出保险依赖人们，人们信赖保险使得保险业欣欣向荣的局面。

四.巧用保险?形成“从众效应”

有一个成语叫做三人成虎，意思是说，有三个人谎报市上有老虎，听者就信以为真。这种人在社会群体中容易不加分析地接受大多数人认同的观点或行为的心理倾向被称为从众效应。从众效应是指在群体活动中，当个人与多数人的意见和行为不一致时，个人放弃自己的意见和行为，表现出与群体中多数人相一致的意见和行为方式的现象。从众也就是我们日常俗语中所说的“随大流”。个体在群体中容易丧失了对自我的控制，失去了个体感，使人“人云亦云”。我们需要的是具有积极意义的从众效应，我们反对的是消极的、盲目的从众效应。现在我国保险业的迅猛发展，对人们的生活的方方面面提供