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售前项目管理流程

一、总则

制定售前项目管理流程的主要目的一是为了在出现项目机会和

有项目信息时能够对下面几个方面的问题做出正确的回答,对销售

项目的整个情况有比较全面和准确的分析,从而有利于我们的销售

管理人员和公司领导对是否开始项目的销售和合理有效地调配公司

资源做出正确的和及时的决策。这几个方面的问题主要包括:项目是

真是假?我们能够赢吗?赢得项目后我们能够做好吗?项目将来有

市场和推广价值吗?

制定售前项目管理流程的另一个主要目的是提高项目在售前阶

段的可控制性,使销售管理人员和公司领导对项目销售的进展情况

和存在的问题有及时和准确的了解,更有效地调动公司的整体资源,

从而提高项目的“命中率”,降低公司项目销售的总体成本。

在此,我们所说的项目是为了和用户及合作伙伴签订销售合同,

以销售软件产品/解决方案/服务为目的,为公司创造利润的项目。

二、售前项目管理的几个阶段

我们将售前项目划分为立项/销售方案策划/销售策划方案实施/

销售项目总结等几个阶段，以明确在各个阶段所要进行的重点工作。

在项目立项阶段，重点工作是项目相关信息的收集和分析，主要

包括项目的基本信息/竞争信息/合作伙伴信息/客户信息/公共关系信

息/自身能力信息等几个方面。同时,应对项目根据其预计毛利额度和

所在市场的重要性评定项目的重要性等级(售前项目分为

N-Normal/I-Important/VI-VeryImportant/NI-NotImportant级别)，对

重要或极其重要的售前项目需及时上报公司领导。确认立项的项目填

报项目立项申请表，完成立项手续。

在确定销售项目立项后，由销售负责人召集销售人员/项目经理

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等项目相关人员，在重要或极其重要的项目上邀请公司领导出席，举

行售前项目销售方案策划会，形成销售策划方案。销售策划方案在阐

述工作方案(包括攻关/解决方案和合作伙伴等层面的工作和要求)的

同时，要明确每项工作的负责人，以及该项工作要达到的目的。此外，

要充分分析导致项目不能按时签约或不能签约的风险，订立及时撤出

标准;同时，组建售前项目组，售前项目组由项目经理

/PPTL(ProposalTeamLeader)和销售人员共同组成(在售前阶段，项

目经理可以由PPTL担任)，原则上项目经理为项目组的最高领导，

负责协调和安排项目组成员的工作，并对项目销售负责人(销售总监/

行业销售总监/事业部分管销售的副总经理)和事业部总经理负责。技

术方案(包括工程计划)和报价需在报出之前经事业部总经理和销售负

责人确认，签署确认意见。

在销售策划案实施阶段，由销售人员根据项目的预期毛利额和公

司规定与项目经理协商制定售前项目费用额度，并参照项目策划方

案，结合售前项目在实施阶段的里程碑划分解剖售前项目费用，填报

售前项目任务书，并报请事业部总经理和销售负责人确认签署，对费

用额度超过一定界限的需由事业部总经理和销售负责人报公司领导

审批。在项目实施过程中，销售负责人定期或应公司领导要求召开项

目进展分析会(WarRoomMeeting)，了解和控制项目的进展情况，

分析项目存在的问题，并根据销售策划案中对项目风险的分析和临时

出现的突发情况决定是否继续项目的销售，如果决定不继续项目的销

售，需报请销售负责人主管领导批准。同