南方黑芝麻糊的经销商管理课件.pptVIP

商理2015/09/02

一、了解经销商知己知彼?经销商与厂方的区别

将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。

唯利是图

及时打款出货，保持各品项正常水位遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售维护与通路的良好客情拓展新通路，不断提升产品的铺货率及时收集市场信息，拟定应对策略完成公司每月的销售目标

——赢得尊重,回馈社会——提高知名度——被认可,被支持——长期稳定的合作关系——生意的维持,赚钱

3.厂家承诺不兑现4.价格竞争，没钱赚5.苛刻的合作要求6.销售成本上升7.要求越来越多

?经销商渠道畅通，终端货品齐全?厂家提供广告、促销（品）、陈列品，让产品好销

提供促销、送赠品、堆头费

?经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济）?没有必要非常了解每个产品的销售细节?需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势?注重产品产出和付出的平衡

?只经营本公司产品?非常了解产品以及相关市场?从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品销售的机会?倾力支持本公司产品的销售?厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售

我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。

?经销商选择思路?经销商开发标准?经销商开发步骤?经销商开发技巧

?思路四：大小权衡，合适的才是最好的。

3、问经销商需要哪些支持。

2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的回款能力。

2、了解经销商现在经销的品牌业绩市场表现(终端表现、价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)

1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。3、应收账款有明细登记。4、有基本的每日营业流水账，支出帐。5、有相对正规完整的客户明细资料。

1、了解同行口碑：?经销商选择标准六：合作意愿

?1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑不好，只有个别二阶的评价不全面。?2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心，请注意。?3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。?4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，请留意。?5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。?6、年龄在45岁以上的请留意。?7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。?8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。?9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。?10、营业额太大，而我占比又低于20%的，请留意。?11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。?12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我们凭什么值得他这么投入？?13、如果上列都无问题，那就签吧。

造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。?误区三：不重视新经销商谈判

现状★三个问题“厂”的角色？

?2.“情人式”关系?最大特点：有钱收人就跟着你厂家利润空间大，产品有钱赚。商家就跟你干；反之，商家投入他人怀抱，做其他品牌，反正市场不缺品牌。商家爱贪便宜，不吊死在一颗树上，不关系厂家的发展。导致的结果：制作一次品牌销售，只赚一次性的钱厂家希望情人越多越好，创造利润。商家得不到便宜，就会选择抛弃。

3.“夫妻式”关系?最大特点：长久合作产品就像夫妻俩的孩子，市场是他们的共同命脉，厂家和商家合作紧密、互相尊重、共同发展。?存在原因：互补双赢致力于建立一种共同发展互补双赢的厂商关系，相互帮助、相互支持。?导致结果：不是两个单独的个体，是实实在在的整体，有利于厂商共同发展。

月度销售计划拟订目标的日常管理2.库存管理安全库存量库存报告制度运用3.配送及时率及转单送达率

?管理技巧之二－－冲突管理中的技巧每天订单追踪、及时发现问题、以销量说服对方增加运力；数字管理，以数字说服对方；公司规定、严肃要求；建议搁置争议，必要时邀请上级领导说明

?管理技巧之三－－沟通的重要性

?管理经销商的禁忌4.不要让经销商对厂家过分依赖

永远不变的只有变化本身，是会在自己的职业生涯中不断修正自己的职业理想，在变化中谋求自己的职业发展。”

南方黑芝麻开花节节高！