管理工具与关键业绩指标123.pptVIP

*活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具经理活动管理工具支办经理活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控*业务员活动管理工具主任活动管理工具部经理活动管理工具日记录日记录日记录周追踪周追踪月计划月计划季目标周计划与小结*业务员活动管理工具主任活动管理工具部经理活动管理工具工作日志1、准主顾卡2、增员卡3.保户卡工作日志1、业务员营销活动量日追踪表2.部门晨会、二次早会辅导表工作日志3、主任早会记录表4.营业组每周活动情况检讨表1、周例会2.营业部每周活动情况统计表5、月目标和计划达标记录表6.主任月行事历备忘录7、营业组每月活动情况检讨表（总结）3、部经理月度业务指标计划表4、部经理业务改善措施计划5、月早会计划表6.营业部每月业务情况总结表7、增员选择活动记录表8、部经理季度目标及主题设定表9、对业务主任技能评估与辅导表周计划与小结*部经理季目标月计划周追踪日记录主任月计划周追踪日记录业务员周计划与小结日记录各职级计划执行与追踪流程图*部经理、主任、业务员活动工具间关系业务员主任部经理增员卡保户卡月计划活动量追踪月检讨季目标周统计月总结周例会周检讨主任评估与辅导月计划月早会月行事历二次早会主任早会业绩收入组织收入业务改善增员记录工作日志收入准主顾卡*业务员活动管理工具说明*业务员活动管理工具使用流程图拜访工作日志计划选择分类（承保出单时打印）签单有增员意向准主顾卡增员卡保户卡*目标与达成季度目标（年月至月）FYC:增员:晋升目标:晋升条件:月份业绩增员目标达成目标达成月月月季度合计*客户资源库序号日期姓名地址电话拜访记录备注*件均保费偏低原因市场因素经济消费能力销售心理观念推销技巧不足单一险种销售销售易于销售的险种缺乏在职训练业务员自身素质低,层次低偏重拜访中,低收入层客户群*提高件均保费的方法建立正确的销售观念——寿险的意义与功能研讨各型不同客户对象的商品组合训练销售高保费,高保额的观念与技能积极售后服务,理解服务行销积极参加社区,社团活动,扩大人际关系接触面包装专业形象提高拜访量,运用介绍法,引伸市场加大资深业务员数量*案例二:研讨：（20分钟）如何提高组织活动率？*活动率偏低原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不清晰未拥有市场主顾开拓技能差准主顾量太少未落实活动量管理差勤管理未积极执行早会,二早未到位缺乏主管陪同辅导主管自身销售技能不足,业绩差*提高活动率的方法有效增员运作强化主顾开拓技巧研讨开拓方法贯彻活动量管理差勤管理,基本管理,过程管理落实件数,保费责任额——目标管理市场陪同辅导,观察经常执行角色扮演,案例研讨加强报表分析执行会报活动改善职场气氛,团队士气落实考核,适时表扬,激励积极优化人员,组织结构*提高组织活动率的方法（1）:差勤管理能见到人,才能够谈得上辅导、管理；早夕会是辅导绩差人员的最好时机；利用部门士气带动绩差人员展业意愿；清退长期不出勤人员。严格考勤,活动率约等于出勤率*提高组织活动率的方法（2）:基本法正式业务员维持条件:月均2件单；试用业务员连续两个月FYC挂零则清退；营业单位工作考核的内容之一活动率≥80%。基本法是我们最有力的管理工具*提高组织活动率的方法（3）:目标市场开拓绩差人员要找出适合自己的目标市场；利用影响力中心及业务来源中心；有好的目标市场,才能永续经营*提高组织活动率的方法（4）:早夕会辅导辅导与传承：K、A.S、H；活动量管理工具的辅导；让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!推销实演，案例研讨。早夕会是教育和训练的最佳场所与时机*提高组织活动率的方法（5）:零业绩培训意志是克服惰性的一种力量——零业绩人员恳谈会的召开；心态调整与技巧辅导并重原则；在月中召开,出业绩后脱离。