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民事谈判方案策划书

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任

职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

（一）谈判团队人员组成

职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

（二）谈判地点

（1）谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

（2）谈判时间：20xx年12月15号

（3）谈判方式：面对面正式小组谈判

（三）双方优劣势分析

我方核心利益：

1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

2、维护企业声誉

3、保持双方长期合作关系

4、降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

1、买到质量好，价格便宜的电脑

2、维护双方长期合作关系；

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3、要求我方尽早交货；

4、要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，

质量好，服务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

（四）FABE模式的分析

FABE模式

分析情况

F：以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术

服务能力。

A：公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，

服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

B：大批量订购给予适当打折优惠，配送物品（保护膜，网线，

排插，耳麦，鼠标垫等）。

E：与奥组委合作、神州数码（中国）有限公司、湖南科技大学、

武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广

西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。

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（五）谈判目标：

战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。

2、对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作。

底线价格：

普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台

1、维护企业声誉

2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3、维护长期合作

三、具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易

达成一致定见的话题。比如，咱们先确定一下今天的议题，怎样？

先商量一下今天的大致安排，怎么样？这些话从外貌上看好象无足

轻重，但这些要求往往最容易引起对