销售技巧之促销篇.docx

销售技巧

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销售技巧之促销篇

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销售技巧之促销篇

——成交高于一切

“推销的玩耍规章是以成交为目的而开展一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。由于不成交，就没有销售，就这么简洁。

由此而论，成交高于一切。

一、有效促销在于精细

1．消费者洞察

从消费者洞察动身，了解消费者购买决策的每个细节，精确的把握消费者的心理尺度

2．创意的突破

在活动中围绕“让谁干什么”这一关键问题创新活动。

3．执行力

在执行上从微小动身，留意各个重要关键点的把握。

二、无敌促销的6个妙招

1．幽默促销法。

2．客户差别式推销法。

3．先承认后婉拒法。

4．利己利人理由法。

5．刺激购买欲望法。

6．激将法。

三、促销——没有模式只有突破

1．联盟促销

2．颜色促销

3．伤感促销

4．证据促销

5．独有促销

6．辛苦促销

7．承诺促销

8．奇物促销

9．分零促销

10．疯狂促销

11．趣味促销

12．免费促销

四、把握潜在客户右脑的魔力

1．生疏人接近客户的策略

2．问话设计的博弈策略

3．调动客户左脑论证价格

4．参与体验的试戴行为激发客户的右脑作用

5．透露背景是另外一个有策略地战胜人们右脑的手段

6．显现出不情愿的策略

五、对顾客进行“意向诱导”

1．层层诱导，是指营业员依据顾客的购买心理，层层诱入消费导向的一种说话艺术。

2．定向诱导，是指营业员有目的地诱导顾客作定向回答的说话艺术。

六、如何唤起客户的古怪???心

古怪???心是全部人类行为动机中最有力的一种，古怪???心是激发购买欲望的引擎。

——西里尔·奥唐奈

1．奇怪的表达方式

2．惊异的行为方式

七、促销说话要有“术”

要把拒绝转化为确定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

八、达成交易的几种技巧

1．利益汇总法

适用在做完产品介绍时向关键人士提出订单的要求和另外书写建议书做结论时。

2．本杰明·富兰克林法

将优缺点分线列出，简洁清楚易于理解，可使客户感觉到你只是代表他们对产品做评估，更简洁坚决地下决心。

3．前提条件法

有些客户会要求依据精确?????、严格的标准供应产品或服务，这个时候关键要迎接挑战，给客户压力，促使客户尽快打算，还能测出客户的心理底线。

4．价值成本法

当销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，你可选择运用成本价值法来做成交的手法。

5．证明提问法

①直接询问证明

②选择证明，有助于挂念客户思考什么对他们有好处，以及他们实际上需要什么。

③错误结论证明，用于探测客户是否有足够的购买热忱。

6．哀兵策略法

主要是发掘出客户的真正异议

实施步骤：①态度恳切，做出请托状；②感谢客户抽时间让你销售；③请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；④客户说出不购买的真正缘由；⑤了解缘由；再度销售。

九、实现持续销售的6个“转变”技巧

1．转变需求：涵盖另一种功能

选择一个目前产品尚未涵盖的需求，并考虑为满足这个需求进行产品创新。

2．转变地点：将你的产品置于一个新情境中

选择某产品/服务目前不行能在场购买、使用和消费的地点，制造新的消费场所

3．转变目标：个体，多个个体，或一个群体

争取那些不太可能购买或使用某种产品/服务的非潜在目标

4．转变时间：选择新时刻

选择购买，使用或消费企业供应品的新时刻

5．转变场合：将你的产品与某大事相联

为产品制造一些新的适用大事和场合，特定的产品总与某些场合和大事相联。

6．转变活动：将产品置于各种体验中

选择其他产品适宜而本产品却目前未考虑进去的活动。

十、取得合同、订单的技巧

1．识别购买信号

①语言信号

表现：“听起来倒挺好玩的……”“我愿……”“你们的售货条件是什么？”“它可不行以被用来……”“多少钱”

②身体的信号

表现：突然变得轻松起来；转身向旁边的人说：“你看怎么样？”；突然叹气；突然放开交叉抱在胸前的手；身体前倾或后仰，变得松弛起来；松开原本紧握的拳头；伸手触摸产品或拿起产品说明书。

③表示友好的姿势

表现：“要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗？”“留下来吃午饭好吗？”“你真的对你的产品很生疏。”

2．把握各种如何拍板技巧

①征询意见法，可以毫无压力的探测客户购买决心。

②从较小的问题着手法，可以从产品的各个小方面循序渐进的让客户作出购买打算。

③选择法，用选择法让客户自己作打算同意购买你的产品或服务。

④总结法，把客户将得到的服务进行一下概括，然后以一个较小的问题或选择题来结束会谈。

⑤直接法，用一句简洁的陈述或提问直接征求订单。

⑥敦促法，人为制造公司产品的畅销局面，刺激消费者早日下订。

⑦悬念法，人为的制造几个由头，刺激客户的购买欲望，假如不当场打算会影响以后的成交状况。

⑧巩固销售，下订后，要用巩固销售的术语来答谢客户而不