单元七 销售人员绩效考评.pptx

单元七销售人员绩效考评;单元七销售人员绩效考评;情境引入;项目一理解销售人员绩效考评;任务1理解销售人员绩效考评;1．绩效考评的含义;【小知识7-1】人力资源管理的3PS;2．绩效考评的形式;3．销售人员绩效考评的前提条件;⑴必须要有明确的绩效考评标准;【管理故事7-1】撞钟也要有标准;⑵必须要有完整、准确的信息;⑶必须要有科学权威的考评组织;任务2理解销售人员绩效考评的作用;任务3了解销售人员绩效考评的流程;任务4了解如何保证销售人员绩效考评的公平性;1．公平性定义其内涵包含的几个方面;;【案例点击7-1】顶益集团的市场战略与销售人员职能定位;项目二熟悉销售人员绩效考评的内容;任务1熟悉销售绩效考评的内容;1．销售绩效考评的内容;2．销售人员个人绩效考评的内容;任务2熟悉销售人员业绩之外的考评要素;1、个性因素——销售人员应具备的个性特点;【案例点击7-2】平等意识;【小知识7-3】个性不适合“做销售”的四类人;2、动力性因素;3、能力性因素;3、能力性因素;任务2销售人员绩效考评的误区;1．误区一：只看业绩，一票否决;1．误区一：只看业绩，一票否决;1．误区一：只看业绩，一票否决;2．误区二：评价时忘了组织的目标;3．误区三：对人的判断情绪化;4．误区四：因不自信而导致评价扭曲;4．误区四：因不自信而导致评价扭曲;5．误区五：考核是为了传递压力，并利用压力实现企业目标;【小知识7-4】绩效考核不是什么？;;任务1掌握常用的销售人员绩效

考评方法;1．图尺度考核法（GraphicRatingScale，GRS）;2．交替排序法（AlternativeRankingMethod，ARM）;3．配对比较法（PairedComparisonMethod，PCM）;4．强制分布法（ForcedDistributionMethod，FDM）;5．关键事件法（CriticalIncidentMethod，CIM）;6．行为锚定等级考核法（BehaviorallyAnchoredRatingScale，BARS）;7．目标管理法（ManagementbyObjectives，MBO）;8．叙述法;9．360°考核法;【案例点击7-4】某通讯公司销售人员的绩效考评指标体系及考评办法;1．月度考评指标体系及考评办法;⑴业绩指标;⑵客户建设指标;⑶终端建设指标;⑷执行效率指标;⑸工作纪律指标;⑹超期款指标;⑺团队建设指标;⑻贡献系数调???;⑼月度考核;2．月度奖项;3．季度考评;⑴高增长奖;⑵晋升奖;⑶淘汰制;任务2了解销售人员绩效考评的信度

与效度问题;ThankYou!