第十章--渠道决策.pptVIP

第十章渠道决策;渠道为王；网络制胜！;第一节分销渠道的职能与类型;分销决策的基本任务：

1.渠道策略的选择；

2.中间商的选择；

3.物流的组织与管理。

;分销渠道的层次如下图;另有宽渠道和窄渠道之分:

一种产品在一定的时间和地域内只有少量的经销商，称为窄渠道；反之则为宽渠道。;第二节营销渠道设计;一、影响销售渠道选择的因素;（二）产品的性质;（三）竞争因素;（四）企业因素;（五）中间商因素;（六）国家贸易政策;二、确定渠道选择方案;独家代理

代理商一般代理

经纪人

中间商

批发商

经销商

零售商;2.中间商的数目选择;（1）密集型分销;（3）选择性分销;第三节

分销渠道管理;一、选择渠道成员的条件;2.地理位置；要有地理区位优势

（交通、运输、仓储、繁华地带等。

3.经营条件；包括营业场所、营业设备等。

4.经营能力与特点；

（1）经营历史。

（2）员工素质。

（3）经营业绩。

5.信誉知名度、美誉度，有无与顾客建立长期稳定的业务关系。

6.合作态度；是否向往、专注度、持久力。;二、激励渠道成员;（二）压力刺激措施;三、评估渠道成员;2.评估方法;四、调整销售渠道