单元十 销售区域与终端管理.pptx

单元十销售区域与终端管理;项目一理解销售区域的划分;任务1理解销售区域的概念;【案例点击10-1】丰田汽车公司销售区域的划分;任务2理解销售区域划分的依据;【小知识10-1】东北人的饮食习惯;【小知识10-2】广东人的消费观念;【案例点击10-2】不同区域不同消费特点车商争相试水差异化营销⑴;【案例点击10-2】不同区域不同消费特点车商争相试水差异化营销⑵;【案例点击10-2】不同区域不同消费特点车商争相试水差异化营销⑶;【小知识10-3】区域划分的基本原则⑴;【小知识10-3】区域划分的基本原则⑵;【小知识10-3】区域划分的基本原则⑶;【小知识10-3】区域划分的基本原则⑷;任务3掌握销售区域划分的方法;1．六分法;2．四分法;3．八分法;【案例点击10-3】某饮料公司销售区域的划分;案例分析⑴;案例分析⑵;案例分析⑶;项目二学会开展区域市场调研;任务1了解区域市场调研的含义;任务2熟悉区域市场调研的内容;【小知识10-4】2009年中国内地城市GDP排名前20位;5．区域内通路调查;项目三学会区域市场的开发与管理;任务1熟悉区域市场开发与管理的步骤;任务2掌握区域市场开发与管理的内容;1．整体部署区域市场;⑴市场分级;2、点面呼应;3、点线呼应;《孙子兵法》云：“势者，因利而制权也”。销售的势，就是在市场竞争中，运用本身的最佳资源组合，掌握竞争优势，赢得最后的胜利。

在选择进入区域潜在市场的策略中，也必须因“势”而行，方能事半功倍，创造市场佳绩。具体来说，行销的“势”包括造势、攻势、强势、弱势、顺势、逆势六种。

;2．有效进入区域市场;⑴“造势”进入;⑵“攻势”进入;⑶“强势”进入;⑷“弱”势进入;【案例点击10-7】“味全”奶粉的“弱势”策略;⑸“顺势”进入;⑹“逆势”进入;【案例点击10-8】“波导”的“农村包围城市”策略;3．区域市场作战方略;⑴分析现状;⑵设定目标;⑶制作销售地图;⑷市场细分化;⑸采取“推进战略”或“上拉战略”;

状态B：一家批发商拥有20家零售店，每家零售店各拥有100个顾客。

状态C：一家批发商拥有100家零售店，每家零售店各拥有20个顾客。;分析提示：;

状态C意味着批发??层次的占有度很高，但是在零售店层次的占据率却很低。这说明过去在流通阶段已经下过功夫，也就是“推进战略”相当积极，但就末端消费者或使用者而言，使他们对产品发生兴趣的“上拉战略”还是做得不够。因此，应该有效地使用电视或其它媒体编列预算，展开“上拉战略”。;4．责任辖区的规划和经营;⑴规划业务员的“责任辖区”;⑵经营责任辖区;①绘制“责任辖区地图”;②利用“责任辖区地图”检讨销售战略;③责任辖区的行动顺序;【小知识10-5】区域经理销售管理工作六大禁忌;项目四学会销售终端管理;任务1理解销售终端管理的目的与意义;任务2理解终端通路管理的内容;1．进店准备工作;⑻了解卖场的合作方式;2．进店收支分析;3．进店公关活动管理;4．进店初期的促销活动;任务3学会终端陈列管理;1．终端陈列的作用;2．陈列的关键;⑴位置;⑵产品陈列方式;⑶动线效果;⑷整体效果;3．特殊陈列;4．陈列品的颜色搭配;5．陈列成本的核算;6．陈列的要求;7．陈列的调整;【案例点击10-10】康师傅产品的陈列;任务4学会终端理货;1．理货员的主要工作职责;2．理货要点;Addyourcompanyslogan