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保险实务课件

教学项目九

保险营销辽宁金融职业学院金融系梁涛2012年07月（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

引导案例美国人孟列?史威济是位保险营销业务人员，他非常喜欢打猎和钓鱼，他业余时间最喜欢做的事是带着钓鱼竿和猎枪步行25英里去大森林体验自己的休闲时光。可是孟列总觉得打猎钓鱼有些浪费时间。有一天，当他依依不舍地离开心爱的净水湖，准备打道回府时突发奇想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险？那他不就可以既工作，又不影响自己打猎和钓鱼吗？（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

引导案例结果孟列发现果真有这种人：他们是阿拉斯加铁路公司的员工，他们散居在沿线500公里的各段路轨的附近。孟列主动开始了行动。他沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“步行的孟列”，他成为那些与世隔绝的家庭最欢迎的人，那些人也成为了他的客户。孟列?史威济完成了令人震惊的业绩，在阿拉斯加的荒原，在没人愿意前来的铁路沿线，他一年之内就做成了上百万元的生意。孟列?史威济的成功值得每一个保险代理业务员深思。（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

案例分析保险客户无处不在，保险的机会随时都有。作为一名保险营销人员，只要留心自己的周围，总会找到开拓市场的机会，不但会给公司带来业务的增长，也会给自己带来很好的收益和巨大的收获。（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

知识目标掌握保险营销概念掌握保险营销的过程熟悉保险营销技巧正确认识保险营销定位掌握保险营销的洽谈技巧熟悉处理客户拒绝技巧（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

能力目标掌握运用技巧划分准客户管理正确使用技巧建立良好客户关系正确运用营销知识捕捉信号促成签单养成为客户提供优质服务的习惯能够运用各种方法处理客户的异议（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

教学提纲1.全面认识保险营销2.保险营销实务操作（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

教学提纲1.全面认识保险营销2.保险营销实务操作（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

保险营销的含义保险营销是将市场营销的原理和方式方法运用于保险行业、保险市场、保险企业和保险商品的一门交叉学科。保险营销，也称为保险市场营销，或者保险服务营销，是在不断变化和日益复杂的保险市场环境中，以保险保障服务为商品，以保险市场交易为中心，以满足投保人或被保险人的保险保障需求为核心，逐步实现保险企业经营目标的一系列活动。（一）保险营销的宗旨是使得保险顾客全面满意（二）保险营销的核心是一种社会交换的过程（三）保险营销的起点是客户的保险保障需求（四）保险营销的手段是整体多样的营销活动（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

保险营销的原则（一）最大诚信原则（二）服务至上原则（三）遵纪守法原则（四）业务拓展原则（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

保险营销的特点（一）保险营销注重以人为本（二）保险营销强调关系营销（三）保险营销推崇主动营销（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

保险营销的主体（一）保险人（二）保险中介1、保险代理人2、保险经纪人3、保险公估人（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

保险营销的客体（一）保险产品的不同层次1、保险产品的核心层次2、保险产品的形式层次3、保险产品的附加层次（二）保险产品的独特性质1、保险产品是一种特殊的无形商品2、保险产品是一种滞后消费的商品3、保险产品是一种非渴求性消费商品4、保险产品是价格相对隐蔽的一种商品（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

保险营销的对象（一）保险客户的范围非常广泛（二）保险客户的范围会发生变化（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

保险营销的过程保险营销调研预测分析发现营销机会选择确定目标市场研究制定营销策略组织实施营销活动（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

保险营销调研预测（一）保险市场营销调研（二）保险市场营销预测（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

分析发现营销机会（一）分析保险市场机会（二）评估保险市场机会（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

选择确定目标市场（一）无差异保险市场营销（二）差异化保险市场营销（三）集中性保险市场营销（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

研究制定营销策略“4Ps”组合：产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）。“7Ps组合策略，即增加了3个P:人（people）、有形展示（physical）、过程（process）。进入21世纪，也进入了体验经济盛行的时代。（高职）09教学项目九--保险营销--梁涛

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