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针对销售返利审核关注重点及核查思路

销售返利是一种商业行为，指厂家或供货商为了刺激销售，提高经销

商（或代理商）的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式。一般是

要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的

基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。

新收入准则下，销售返利视为向客户提供了一项重大权利，需要作为

单项履约义务，将交易价格在合同下原本购买的商品与销售返利这两者

之间进行分摊，公司需要在相应的期间，根据预计的金额冲减营业收

入。本文选取了北交所IPO中，申报的医药企业作为典型案例，跟大家

分享销售返利关注重点和核查方法。

北交所监管部门主要关注销售返利涉及的客户情况，包括交易内容、

收入确认金额和返利金额，返利比例及年度间波动情况，常规情况下返

利比例需要保持稳定，年度间不存在重大差异。

销售返利涉及客户销售合同的真实性、有效性；报告期返利政策是否

变化、是否具有商业合理性；会计政策和会计处理是否符合《企业会计

准则》的相关规定，特别关注是否存在隐瞒销售返利、虚增利润等情

形。

01政策指引

《公开发行证券的公司信息披露编报规则第25号——从事药品及医疗

器械业务的公司招股说明书内容与格式指引》第十四条

发行人应结合行业特点、销售模式等，披露报告期内下列与收入确认

有关的信息：

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1、不同销售模式的收入确认政策，收入确认具体时点及合理性；退

换货的相关约定、发生金额、会计处理方式，对发行人销售收入及收入

确认的具体影响；

2、销售折让及销售返利相关约定、发生金额、会计处理方式，对发

行人销售收入的具体影响。

《企业会计准则第14——收入》应用指南2018五、关于收入的计

量：

企业应当首先确定合同的交易价格，再按照分摊至各单项履约义务的

交易价格计量收入。

交易价格，是指企业因向客户转让而预期有权收取的对价金额。

企业将预期退还给客户的款项，应当作为负债进行会计处理，不计入

交易价格。

合同标价并不一定代表交易价格，企业应当根据合同条款，并结合以

往的习惯做法确定交易价格。在确定交易价格时，企业应当考虑可变对

价、合同中存在的重大融资成分、非现金对价以及应付客户对价等因素

的影响，并应当假定将按照现有合同的约定向客户转移商品，且该合同

不会被取消、续约或变更。

可变对价：企业与客户的合同中约定的对价金额可能是固定的，也可

能会因折扣、价格折让、返利、退款、奖励积分、激励措施、业绩奖

金、索赔等因素而变化。

02IPO案例分析

873167新赣江

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江西新赣江药业股份有限公司成立于2004年,是一家集化学原料药、

化学药品制剂及中成药的研发、生产与销售为一体的国家高新技术企

业。

中汇会计师事务所(特殊普通合伙)关于新赣江第一轮问询的回复

问询：请发行人：

①补充说明报告期各期销售返利对象、计提政策、销售返利和营业收

入的匹配性，说明销售返利的具体会计处理，是