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“携程”商业模式8要素分析

携程网作为成功组合高科技产业与传统旅行业的企业，向超过3400万会员

提供集酒店预订、机票预订、独家预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的

全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。下面,我们就携程

的商业模式8要素进行分析。

1、价值定位

携程作为中间商，建立针对上游企业（酒店、航空酒店)及下游顾客（携程

会员、合作卡会员、公司客户)的电子商务平台,通过合作上游企业、服务下游顾

客的方式，获取利益分配.

2、盈利模式

携程的盈利主要通过上游企业的合作产生的利益分成。相对于酒店，酒

店须向携程缴纳的代理费平均约为销售价格的15%~20％.携程则需要为合

作酒店在电脑网络及宣传品中提供免费宣传，并承诺携程售价始终低于酒店

前台售价。同时，通过很好的客户服务，随时了解客户情况,做好实住审核工

作。相对于航空公司，航空公司向携程缴纳代理费平均约为销售价格的

5%~6％（除去附加费）。携程网需要及时提供航班机票信息，并向各大航空

公司的配送系统提供技术支持,提供付款、异地送票业务和开通各大航空公司

的电子客票产品。并可以获得在自助游的酒店、机票预订代理费以及保险代

理费.此外，公司网站的在线广告也是携程盈利中不可忽略的利润点.同时,携

程通过发展公司客户、携程会员、合作卡会员等方式，笼络大量的客户支持

此赢利模式的运营。

3、市场机会

1999年，在网络尚未被市场熟悉时，携程作为一个资源整合平台，进入

互联网市场，随着消费者偏好的改变，消费者逐步从面对面交易向电话交易

再向网络平台交易过渡。至今，携程仍执着于商旅服务，但其业务范围除了

传统的普通票务服务、酒店预订服务等旅游服务项目之外,还开展会展安排和

接待、庆典组织、奖励旅游、员工培训等业务。通过咨询意见改进商旅流程，

通过利用公司所拥有的资源使企业或个人商旅成本最小化,实现对商旅成本

的控制,同时提高服务质量.

4、竞争环境

虽然携程的每年的经营收入总额是不断上升的,但趋势逐渐放缓。携程

2009年所占网上旅行预订市场份额为55。6%，虽仍处首位，但随着众多不同

背景的市场参与者，诸如艺龙网、芒果网、游易网等，逐步形成对携程合围之势。

其中包括，电信运营商旗下号码百事通及12580展开强势宣传，2009年全球最

大旅游评论网入华，以及来自上游供应商的威胁，如7天连锁酒店成为中国酒店

业第一电子商务平台，格林豪泰因被携程封杀而与艺龙结成全面战略合作伙

伴,2009年东航与支付宝签订协议支持在线支付直销服务.同时,市场的环境产生

的变化仍不可忽视。首先，互联网用户的增多使得网络旅游市场容量扩大，但商

业模式同时开始多样化并且市场越来越细分化，网络旅游市场竞争异常激烈。客

户的成熟度的提高使得他们对个性化的要求的提高，自主参与市场的意识增强.

5、竞争优势

携程网的快速成长剥夺了传统旅行社主动向在线服务转型的机会，尽管传统

旅行社已经开始推出自己的在线订票和旅游服务,但效果不佳.而携程网行业龙头

的地位与其将自身内部资源与外部资源的有效联系是分不开的，它采用先进的实

时控房系统房态管理系统、机票配送与电子机票系统、电话呼叫中心、网站建设、

服务质量管理系统、客户关系管理、人力资源管理、企业融资等，从而能够达到

信息同步、交易方便,并实现了呼叫中心与CRM客户关系系统的整合。携程同时

在服务质量管理系统中可以实时进行服务质量控制、监管、改进，做到标准化服

务，流水线作业，以及6西格玛管理体系的应用。

6、营销战略

为了迅速发展酒店预订业务，携程在2000年10月完成对国内最大订房中

心现代运通公司的整体收购，线上和线下同时开展客房预订业务，开始实施其“落

地经营”策略。在商业区、交通枢纽、交通工具、写字楼等处大量派发会员卡是

携程相当重要的终端拦截手段，累积用户量，并在此基础上开始在产品及终端服

务等细节工作上进行提升，比如机票、酒店、度假、商旅管理等产品线的完善，

在机场建立“携程度假体验中心”,提高机票预订和派送效率等.

携程这种“烧钱”的营销手段，看似耗费成本，但完成了大面积用户覆盖和

品牌知名度建设，达到到了深耕细植的阶