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商务谈判礼仪应遵循的原则8篇

商务谈判礼仪应遵循的原则(1)

观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进

行的，它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和

技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。

我们先来讨论一个小问题，即推销员到底推销什么?对此许多人可能立刻就

能作出回答：推销商品或服务啊。

这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，推销实在只是推销自己

所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，

产品的整体概念是由三个层次组成的。

其中，第一层为产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正

要购买的东西;第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品

的质量水平、外观特色、式样等;第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品

时所能得到的附加利益的总和。

可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。

因此，推销人员在开展推销工作时，所推销的就应是某种需求满足的方式，即应

是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得

到他想要的东西，使他获得某种满

足。正是在这个意义上，有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应

树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，

通过他们需求的满足，来实现自己的推销目标。

商务谈判礼仪应遵循的原则(2)

国际商务谈判综合实训

经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关

知识都有了一定的了解。商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或

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是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在这次

商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中

的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格

以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。

商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务

信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，

是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否

尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。

商务谈判中的技巧和策略：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分

清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受

的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投

石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的

成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用

竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情报使用。在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，

商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不

仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情