原创力文档- 1、本文档共63页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
第十章房地产销售策划
第一节
01
02
03
销售资料的准备
销售现场的准备
销售人员的准备
房地产销售准备
一
销售资料的准备
1.建设用地规划许可证
2.建设工程规划许可证
3.建设工程施工许可证
4.国有土地使用证
（一）法律文件的准备
5.土地使用权出让合同
7.国家或地方政府规定的其它法律文件
6.商品房预售许可证
1
2
房地产销售的宣传资料一般有楼书、功折页、置业锦囊、宣传单张
等形式。在进行资料准备时，一般要根据项目的规模、档次、目标
客户群等来选择其中一种或多种组合使用。
1.楼书；
2.折页、置业锦囊、单张；
（二）宣传资料的准备
1.客户置业计划
2.购房须知
3.售价表
4.楼盘表
（三）销售文件的准备
5.售楼指导书
7.其他相关文件
6.按揭协议书
（三）销售文件的准备
1.客户置业计划
项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都不会相同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉客户不同付款方式和金额。
[案例10-2]
下列置业计划是某项目的客户置业计划，如图10-1所示意。置业计划。
（三）销售文件的准备
2.购房须知
3.售价表
4.楼盘表
5.售楼指导书
6.按揭协议书
7.其他相关文件
二
销售人员的准备
1
2
3
在房地产销售准备工作中，销售人员的准备是极其关键和重要的一项工作。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。也正是由于销售人员的重要性，对销售人员的准备、培训提出了严格的要求。销售人员准备情况的好坏将直接影响到楼盘的销售速度。销售人员的准备主要包括以下几个方面的内容。
（一）建立销售制度；
（二）确定销售人员；
（三）培训销售人员
二、销售人员的准备
4
（四）销售人员的激励与考核
三
销售现场的准备
三、销售现场的准备
房地产销售现场准备是销售前准备工作非常重要的一环。诚意客户在接收到楼盘销售的信息后，决定到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。
一般来说现场准备包括布置与设计楼盘售楼处、样板房、售楼书、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示行为、彩旗、示范环境、施工环境等，具体内容详见第二节。
第二节目录
01
02
03
楼盘包装
样板房的设计
售楼处的包装
房地产现场包装策略
一
楼盘包装
一、楼盘包装
房地产销售现场的楼盘包装准备是销售前准备工作是非常重要的环节。诚意客户在接收到楼盘销售信息后，决定来现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。
本节将从预售阶段和收尾阶段两方面来阐述楼盘包装策略。
预售阶段的楼盘包装工作主要集中在售楼处、样板房、模型、形象墙、示范环境、施工环境、看楼通道、充气拱门、路旗、小彩旗、指示牌等。
（一）预售阶段楼盘包装策略
楼盘销售收尾阶段现场包装同样非常重要，它关系到楼盘和企业的形象，混乱的场面容易直接影响已购和未购消费者的心理感受。收尾阶段楼盘包装主要体现在树立入住率广告板、逐步回撤各种包装工具、告谢板等。
1.树立入住率广告板
2.逐步回撤各种包装工具
3.告谢板
（二）收尾阶段楼盘包装策略
二
售楼处的包装
（一）地点的选择
（二）功能空间构造
（三）装修风格
（四）室内软件包装
二、售楼处的包装
（一）地点的选择
，售楼部应尽可能选在主干道或人流量密集的地方。
对小规模项目来说，由于场地的限制，要考虑售楼部的选址会不会影响到工程的施工。
而对于大型项目来说，售楼部的地址应尽可能选在项目首期开发区域范围内。
对于地块狭长或者地块较大的楼盘，要考虑放在哪个部位更能提升项目的市场价值和项目的正面形象。
（二）功能空间构造
售楼处作为销售的前沿阵地，直接影响买家的购买，混乱的场面容易影响客户看楼的心情。
因此，设计一个合理、层次分明的空间布局不论是对于开发商的形象还是对于客户的现场体验都会起到积极的作用。
1、迎宾辐射区
2、接待区
3、展示区
4、模型区
5、洽谈区
6、其他功能区
（三）装修风格
售楼部的设计风格和现场包装要充分结合项目的产品定位和建筑风格，做到形式和内容的统一。在确定了项目的定位和风格之后，应该按照这种思路通过售楼部加以渲染和放大，达到加强宣传的效果。
（四）室内软件包装
1.销售人员的着装
2.现场气氛包装
３.现场环境清理以及管理上的包装
三
样板房的设计
三、样板房的设计
样板房是销售的第二阵地，是提高楼盘形象的直接表现形式，与产品定位和目标客户紧密对接的样板房不仅是户型空间的展示，更是整个楼盘形象的缩影。
（一）样板房的位置
1.实体样板房
2.户外示范单位
（二）样板房设计装修
样板房是交房标准的具体展现，因此，样板房的设计要以交房标准为基础，偏离
文档评论（0）