商务谈判完整版课件.pptVIP

BY:张婉迪位冰洁谭巧玉刘雪

何谓谈判p谈判，指的是有关方为了各自的利益，通过接磋商，就某些性质的问题达成协议或者妥协。p谈判时一个复杂的搜集处理信息、彼此交换意见和努力达成共识活动过程，也是一个斗智斗谋的竞智活动。报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等每一个环节都不可忽视礼仪，最终要力求达成“双赢”的结果。

商务谈判礼仪l商务谈判中向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好形象，为进而建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系所遵循的行为准则和交往规范。

仪表服饰商务谈判应遵守的礼仪安排，准备谈判座次安排谈判之初实质阶段洽谈礼仪谈判过程迎送礼仪谈判之中签约

仪表礼仪l女士应选择端庄、素雅的发型，化淡妆。摩登或前卫的发型、染彩色头发、化眼妆或使用香气浓烈的化妆品都不可以l男士不准蓬头垢面、不准留胡子或留大鬓角。

服饰礼仪由于谈判关系大局，所以在这种场合，应该穿着正统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。ü男士应穿深色三件套西装或白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。ü女士要穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟、半高跟皮鞋。

谈判会的座次安排如果担任东道主安排座次，一定要在各方面利用好这张“王牌”。在谈判会上，不仅应当布置好谈判厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。?只有在小规模谈判会或预备性谈判会，才可以不用讲究。?举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分着坐在桌子两侧。桌子横放的话，应面对正门的一方为上，属于客方。桌子竖放的话，以进门的方向为准，右侧为上，属于客方。

?进行谈判时，各方的主谈人员在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。如果有翻译，可以安排在主谈人员的右边。?举行多边谈判时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般要以圆桌为谈判桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，具体就坐时，仍然讲究各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。最起码主方人员不要在客方人员之前就坐

谈判过程之谈判之初u谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。u且握手时要注意握手的顺序和姿势切忌用左手，介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

u谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。u在做手势时，手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。u谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判过程之谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。?报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。?查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

?磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。?解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。?处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

洽谈礼仪l商务谈判的过程，就是双方洽谈的过程。任何成功的谈判，都是双方洽谈的结果。而任何洽谈，都有一定的礼仪。要想洽谈成功，就必须遵守洽谈礼仪。l语言礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统。谈判语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据谈判需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话，侮辱人格的话。

l非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。l非言语礼仪包括目光礼仪，面部表情礼仪，手势礼仪，身体空间礼仪及沉默礼仪。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容