商务谈判技巧全解课件.pptVIP

2016/1/19

谈判跟下棋一样，大家都知道相同的下棋的技巧,但是结果就是有输跟赢,输赢关键在于谁不先犯错。2

谈判成功七要素1）充分的准备2）诚信的态度3）自信的心态4）娴熟的技巧5）有效的资源及时间6）对合作的认真、尊重7）达到目的的执着3

一手势如果手势很多，表示能接纳对方的意见，手势很少則表示不接受对方的意見，或者是对对方所谈的話题不感兴趣；姿态手势也可看出你支配或服从的程度，支配欲強的人手势多直接向外、指著对方，反之，服从性强的人手势多半是轻轻碰触自己,也常耸耸肩。

一常见谈判姿势与含义表含义肢体动作开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。姿态评价冷淡拒绝挫折抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。自己紧握自己的手,头歪一边，用手托住头。紧张防御自信身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。

一微笑微笑能充分体现一个人的热情、修养和魅力。在面对客户、宾客及同仁时，要养成微笑的好习惯。姿态

一声音不坚定的声音太轻常停顿坚定的挑衅的超音量姿态音量适中讲话平和用叙述句讲话很快用惊叹句用问句

知己知彼一在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。准备

选择高素质的谈判人员一谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态。准备择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，在解决各种专业问题时能驾轻就熟，减轻了主谈人员的压力。

谈判计划书的拟定一主要内容有：1、确定谈判目标：谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。2、时间的安排：如果时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。3、谈判地点的安排等：谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。准备

谈的技巧二谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。技巧

听的技巧二在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，灌输给对方自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。技巧鼓励类技巧：这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。引导类技巧:引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于…方面您的看法是什么？”，“假如我们…您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。

二“中医”诊法?望，就是观色：察言观色、由表及里。三要素：服饰、举止、神色。能判断出谈判者的一些性格特征。技巧?闻，就是察言：闻语速能够辨别性格。沉稳的人语调低缓而有力，表达少有重复；激进的人言词强烈刚直，语意缺少回旋余地；怯懦的人言词闪烁不定，常常欲言又止，或再三试探。闻问切

三营造和谐气氛谈判开局阶段，首先应该营造和谐的气氛。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。开局策略

三议程安排◆先易后难、先难后易策略◆综合式：横向议题策略开局策略◆单项式：纵向议题策略◆要点：时间、主题、议题和议程…◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

三人员角色策略◆红白脸策略在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。开局策略◆角色安排应符合习惯、职位等。

三谋求主动策略◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应