商务谈判签约阶段课件.pptxVIP

商务谈判（Businessnegotiation）商务谈判的签约阶段

案例导入：谈判结束处理一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。Page2

合同的签订与担保n合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的书面文件；2、合同补充协议是对原合同未尽事宜，或者合同履行过程新发生的情况而另外进行的约定。3、合同备忘录和补充协议都是合同的组成部分，对双方当事人都有法律约束力。4、它们的主要区别：备忘录是合同签定前的相关书面记录，补充协议是合同签定后新的补充约定，它们都必严格防止与原合同发生内容矛盾，并对双方都具有法律效力。Page3

合同的签订与担保n（1）合同的法律特征。从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：n合同是一种民事法律行为；n合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；n合同是在当事人平等基础上达成的协议。n（2）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力。n当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；n合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；n当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制4其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。Page4

商务谈判合同主要内容u标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。u数量和质量：数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。u货款与支付方式：在尤其是在国际商务活动中，用哪国货币付款，汇率为多少，差别很大，必须在合同中明确予以规定。u履约期限、地点与方式u违约责任合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加盖公章，然后才具有合法的形式。

商务谈判的内容n1.商品的标的¨注：地区不同、叫法不同¨应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的别称n2.商品品质¨内在质量、外观形态¨品质表示方法：规格、等级、标准、产地、牌名和商标如大豆是不是合同必须完全按照品质要求交货？

◆以实物表示货物质量的方法72023/9/9星期六

抽取足以反映和代表整批货物质量的少量实物。科学的指标对品质无绝对把握82023/9/9星期六

◆以说明表示货物质量的方法(Description)92023/9/9星期六

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◆品质条款谈判的注意事项科学的指标难以规格化和标准化特色的名优产品112023/9/9星期六

案例分析我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定,数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,品质规定为:水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以中国商品检验局的品质检验为最后依据.但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.货物抵达德国后,该公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨减价6英镑.我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定