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龙岩沉缸酒业直销部工作手册

6月3日

目录

第一、部门职能和组织设置

第二、岗位职责

第三、经销商选择

第四、经销商供货价格管理

第五、货款结算和回收

第六、订货和发货管理

第七、经销商销售支持

第八、市场维护和终端巡访

第九、经销商管理规范

第十、特通渠道管理

第十一、附则

第一、部门职能和组织设置

第一条、直销部职能

1．增强市场终端和分销商整体控制，并在维护用户同时，开发新用户，建立高速有效销售网络经过渠道挖掘，

广泛吸引经销商，扩大市场拥有率。

2．经过对经销商支持和服务，建立起紧密合作关系，形成全国性经销商营销网络。

3．调控价格，帮助经销商经过市场竞争，赢得更多消费者。

4．努力回款，降低坏帐，降低销售成本，不停为企业发明心效益。

第二条、机构设置

直销部

特通餐饮流通

业业业业业业

务务务务务务

第二、岗位职责

第一条、直销部经理岗位职责

1、实施并完成营销总监所下达销售目标；

2、全方面计划、安排、管理直销部工作；

3、制订有效拓展市场销售策略和政策，在销售费用预算内最大可能达成销售目标;

4、将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个部门，并确保销售指标合理性及挑战性；

5、定时向销售人员及分销商、二批商用户提供培训及产品知识传输，确保多种销售策略和政策正确传达及实施；

6、主动拓展市场营销网络，建立健全各级批发代理制度，并保障其有效运行；

7、向直销部各级销售人员叙述工作程序，确保其了解、接收、判定、实施全部工作程序；

8、确定并监督实施公关及促销活动计划，制订年、月度专题市场推广策划；

9、确定并监督实施直销部工作规范，行为准则及奖罚制度；

10、确定并监督实施直销部市场调研计划，进行科学估计市场提供依据；

11、负责直销部管理配送中心，使其高效率做好物流及回款工作。

第二条、流通渠道主管

1、制订流通部门销售业绩任务分解和落实实施;

2、不停优化流通部工作模式，提升服务水平和用户满意度;

3、定时总结工作经验，检验不足，发觉问题，提出处理方案实施之，并指导提升;

4、对开发流通渠道用户关系维持、发展管理;

5、负责流通部订单审核;

6、负责流通部绩效考评监督和落实;

7、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;

8、完成企业安排其它工作；

第三条、餐饮渠道主管

1、制订餐饮渠道部门销售业绩任务分解和落实实施;

2、不停优化餐饮渠道部门工作模式，提升服务水平和用户满意度;

3、对开发用户进行户关系维持、发展管理;

4、负责餐饮部订单审核;

5、负责餐饮部绩效考评监督和落实;

6、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;

7、完成企业安排其它工作。

第四条、特通渠道主管

1、制订特通部门销售业绩任务分解和落实实施;

2、不停优化特通部工作模式，提升服务水平和用户满意度;

3、对开发大特通用户进行专门用户关系维持、发展管理;

4、负责特通部订单审核;

5、负责特通部绩效考评监督和落实;

6、帮助分管领导落实企业整体战略和销售策略，并能立即提供数据和提议;

7、完成企业安排其它工作；

第三、经销商选择

第一条、基础市场调查

1、由直销部经理组织渠道主管对负责区域进行基础市场情况调查，从而确定销售渠道发展和趋势。

1.调查内容应包含：

（1）区域基础情况：即人口、经济情况、消费者结构、购置力等。

（2）市场容量：包含现实和潜在市场需求。

（3）消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购置地偏好。

（4）竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5）经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信誉等。

（6）零售商情况：零售商分布、范围和其它情况。

2.调查结果，由调查人员写出调查汇报，并对调查结果进行分析，确定该市场进入方法。

3.依据市场基础情况，确定一