美国商务谈判报价技巧.pdf

美国商务谈判报价技巧--第1页

商务谈判中，报价是其中必不可少的一个环节。有关商务谈判中

如何报价，?你知道商务谈判中的哪些报价技巧?下面我整理了美国商务

谈判报价技巧，供你阅读参考。

美国商务谈判报价技巧01

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是

谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%

以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导

致不欢而散。简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则

期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判

中。

虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达

到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤

其在第一次报价时由为关键。

好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费

一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低

对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜

不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上

于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不

/5

美国商务谈判报价技巧--第1页

美国商务谈判报价技巧--第2页

何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价

格。

在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价

越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的

艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报

价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。报价并不是一成不变的，

可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。

美国商务谈判报价技巧02

报价和后报价都各有利弊。

谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据

不同的情况灵活处理。

一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果你

不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信

息，及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是

“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。

自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。

/5

美国商务谈判报价技巧--第2页

美国商务谈判报价技巧--第3页

当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准

备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方

“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，

则涉及到语言表达技巧方面的问题。

同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面

举例说明。

省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化

气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保

险赔偿金。

这种说法，用的是“除法报价”的方法。

它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，

以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低

的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

/5

美国商务谈判报价技巧--第3页

美国商务谈判报价技巧--第4页

因为人们觉得365