外贸参展全攻略.pptx

外贸实战经验分享外贸参展全攻略资料来源：小满跨境研究院

目录展会前准备01展会中沟通02展会后跟进03CONTENTS

01展会前准备

现在的展会类型很多，行业展、综合展、全国性展会、地方性展会、国内展、国外展……综合展如广交会、华交会，其展览产品多样，参展客户大都是批发商。首先明确自己的参展目的，如果参展是为了寻求产品经销商，那参与专业性展会更合适；如果是要树立品牌形象，则参加综合展更合适。其次是多方考察，根据展会规模、人数、地点、专业度等评估“高质量”的展会。1.明确展会性质，匹配展会目标2.选择符合自己市场定位的展会展位装饰契合自身定位，突出个性设计和专业维度，展示应该有中心、有重点，以便抢占先机。3.锁定有利展位，拿捏细节（一）市场筛查，筛选对口展会

（二）提前准备，销售资料+人员培训排兵布阵十分重要，在团队中选择合适的人参加，备足样品、销售介绍性资料等。1.一张物料表做好详细记录，如数量、规格、对接、需求时段、物流等。2.宣传册、指示牌、展板、海报等印刷物料应提前做好规划。3.打好团队配合。参展工作人员主要包括展会筹备组和展台接待组。筹备组包含行政、设计、宣传，接待组包含外贸业务员、技术顾问等。

展前一个月：邮件邀请1.信息完整清晰，多加核对邮件；书写格式规范2.在邮件中体现出诚意，比如做好交通计划、附上展馆平面图3.注意邮件礼仪，尽量不用缩写、表情符号，表达委婉用社交的方式开展邀请在Facebook、LinkedIn、WhatsApp等平台进行邀请展前一星期：电话确认提醒客户展会时间、天气和展会位置，却客户的来访日期，以便做好接待准备。（三）客户邀约，提前邀请客户展位交流

02展会中沟通

首先看名片，快速背调，掌握客户实力。其次看组合，如采购团组合、本地客户组合。（1）用好奇心开启话题。（2）在心中描摹客户画像，包括客户的主要产品、市场、销售渠道、预期价格等。1.心中有数，从第一步开始2.打好关系，让订单水到渠成客户关注的需求点通常包括价格、专业认证、交货期限、付款方式等等。3.谈需求，给客户选择的理由（一）高效沟通，快速确认客户需求

做好接待准备，与客户初次沟通展现专业性，与客户深度沟通要通过主动引导帮助客户表达清楚需求，同时获取自己想要的信息留住人流法则：顺畅的交流感尽量不当面报价，面对大客户可释放优惠信号；被投诉时要释放善意并表示理解；遇到对产品挑刺的客户要认真对待，他们一般是重要的意向客户特殊场景的应对法则：提前演练亲和力：热情有度、注意眼神交流；专注力：对待客户不贪多，注意一对一交流；服务力：比客户多想一步加深好感法则：VIP般的专注力（二）注意细节，专业态度建立客户信任

线上同步营销，扩大影响力1.提起预热，找到意向客户2.展会期间制作视频、海报等进行线上宣传3.可以在后期把宣发材料发给客户，反复宣传以形成长尾效应用社交的方式开展邀请选好工具，不错过社媒消息海外社交媒体繁多，展会期间有大量客户需要跟进，社媒消息容易错过。针对这一问题，OKKICRM可以绑定多个Facebook公共主页，一站式运营管理多个账号。（三）社媒营销，彰显企业实力

03展会后跟进

名片快速整理，可使用OKKICRM的“掌上小满”工具。做到详细了解客户背景，识别客户质量，看准真正有实力下单的客户。1.用对工具，名片整理事半功倍2.全方位客户背调，心里更有数分类方法包括按客户贡献利润情况分类、按地理区域分类、按产品线或产品应用分类、按询盘来源分类、按购买成交情况分类、按客户类型分类、按单次采购量大小分类、按返单频率分类、按客户身份性质分类等3.客户细分，高效跟进（一）快速整理名片，沉淀客户信息

可将客户分为高意向客户、潜在客户、普通客户、未参加展会的客户，为其制定不同的开发信。根据客户特点，针对性营销根据挑选好看的邮件模板、注意客户时区、有技巧地批量发送、跟进节奏合适、善用沟通工具关注发送细节，提升客户回复率（二）趁热打铁跟进，让客户记住你

掌握销售进度，开展管理布局1.回溯和管理客户跟进过程2.销售漏斗分析，提升客户转化率识别输单原因，对症下药1.快速定位每一笔输单原因，如是不是报价出了问题，或者是话术不合适2.复盘和总结输单原因，生成输单原因分析表自动教导谈单打法，培养团队管理者在制定销售目标以后要解决销售策略、行动方案、激励政策等问题，然后教导下属怎么做（三）追溯跟进情况，数据分析助决策

张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》