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销售管理之线索管理

一、背景

线索：目标市场潜在顾客的原始信息,包括企业名称、所

属行业、企业规模、详细地址、邮编、联系人、电话、邮件,

以及线索来源、线索状态等相关信息。线索是商机的重要源

泉(商机还来源于老客户及老客户转介绍的新客户),当某个

线索有明确需求、有购买能力和决定权时，这个线索就已经

转化为商机,所有的目标市场潜在顾客都应当成为线索。

销售线索：一般我们把需求匹配度，信息准确度还未完

全核实的潜在客户称之为“销售线索”，这一类客户的需求

信息，线索对于企业来说可能是一个具体联系人，也可以是

某个电话，这类信息需要企业销售人员后续进行沟通、跟进

核实，需要进行细致的筛选才能有效利用起来。所以也可以

把“销售线索”看作陌生人转变客户的中间角色。

线索管理：客户线索—销售管理体系中产生销售机会

的第一步。这是一个管理和跟踪客户交互的过程，从第一

次接触到成交。它是一个多阶段的过程，管理销售线索到

客户的转换。

二、目的和意义

线索是行销的起点,是商机的重要源泉;线索是直邮、邮

件、短信、会议、活动等大规模行销的基础,没有这个基础规

模化的数据库营销就无从谈起;线索是行销效率的根本,假

设我们已经拥有目标市场全部潜在顾客的基础信息(线索),

我们要传达一款产品的价值不就是举手投足的事情吗。又或

者,当一个机会市场形成的时候,我们就可以在一周之内向

几乎所有的潜在顾客发送邮件、短信、会议及活动通知、寄

送产品/方案DM单。

如果,我们想要赢得替换市场的顾客,就必须首先要拥

有竞争对手客户的基础信息(线索),然后等待时机(政策变

化、技术变革、顾客管理变革、对手出错等)出击。没有线索，

很难想象我们如何能达成大规模、快速行销。当然,也很难想

象我们的业务如何能出现高速发展。

企业的最终目的是盈利，而盈利的方式就是找到有需求

的买家，然后向他们推销出去。在整个销售过程中，销售线

索就是其中一个重要环节，通过不同渠道对目标客户进行识

别，在确认销售线索后可以转交给销售人员，让他们对这些

线索进行转化。所以有了销售线索，才有可能有销售机会，

才有可能会成交。一家企业如果没有办法获取足够多的销售

线索，那么这家企业很难长期持续发展下去。

三、方法和指导

开源：广吸引，活动（线上/线下）、SEM、SEO、BD、内

容营销等渠道进行曝光，做好推广、集客、引流阶段；

节流：促转化，做好用户成单的转化及精细化运营，保

障每条线索的过程可知、可追踪、可溯源、可优化，提升获

客渠道的质量和数量。

（一）销售线索的获取

网站类：天猫、京东、苏宁易购、拼多多类似的购物

网站，可以基本获取所需要的客户信息、地址等；

平台类：各种展会、行业协会、垂直性活动展（餐

饮、户外、教育）等；

广告类：通过广告引流，获取线索，逐个跟进；

招投标：企业公布或者招投标网站信息发布；

内部推荐：采用员工提报奖励制度；

客户转介绍：前期可与客户保持高频沟通，每次让其

推荐一两个，切记贪多，开发成功后给红包作为答谢；

竞争对手获取：简单直接就是挖人，当然还有其它方

式不建议这样做，不地道；

购买形式：因信息咨询公司或者广告公司会有客户资

源；

（二）线索的清洗

线索清洗作为进入线索池关键一步，可分为系统和人工

筛选。主要对重复信息、格式不全、找不到联系人、实际信

息不符的问题处理。初步筛选出不符合要求的线索，给予剔

除，避免流转到一个环节；再次人工筛选把信息不全、信息

不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查；最后清

洗需要备注线索来源以及线索质量评分。

（三）线索的判定

无论是系统还是手工，总避免不了对客户线索的争

夺，针对这情况有以下原则供参考：按照时间先后谁先跟

进谁负责；按照客户注册地归属谁的区域谁负责；按照客

户KP谁对KP影响力谁负责；100天内连续跟进无进度可释

放线索，让其他销售负责跟进（其它特殊情况除外）；以

上那种判定原则或者两者结合使用，总的建议线索唯一

制。

（四）线索的质量打分分类

举例1：

A类客户第一KP：有购买需求、有购买能力，关键在于

价值的认可和价值的传递、可快速成交；