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长城汽车营销渠道决策与管理的研究

长城汽车营销渠道决策与管理的研究

一．长城汽车发展现状

1．生产规模庞大，初步形成规模经济，是民营汽车的领头羊

长城汽车股份有限公司是中国最大的SUV和皮卡制造企业，已于2003年、2011年分

别在香港H股和国内A股上市，截止2013年6月30日总资产达到448.82亿元。目前，旗

下拥有哈弗、长城两个产品品类品牌，产品涵盖SUV、轿车、皮卡三大品类，拥有四个整

车生产基地、80万辆产能，具备发动机、变速器等核心零部件的自主配套能力，下属控股

子公司30余家，员工6万余人。

2．专注口碑，稳扎稳打，具有一定汽车品牌价值，并不断深入提高

长城汽车坚持聚焦发展，以专注、专业、专家为品牌理念，以专业化运营管理，打造

专家品牌。目前拥有哈弗与长城两个产品品类品牌；主要是开发、生产车身长4.3米以上的

SUV车型；长城品牌，目前旗下主要包括轿车、小型SUV、皮卡及MPV车型。

2012年以来，长城汽车确立了以客户满意和市场领先为主要目标的营销战略，通过营销

服务的创新变革，实施一系列组合拳，提升终端形象和服务质量，把人、财、物向客户满

意聚焦，以超值服务为客户创造惊喜，不断提升客户满意度。

长城汽车秉承每天进步一点点的企业理念，拥有先进的企业文化和管理团队，创建

了独具特色的经营和管理模式，连续10余年保持高增长和高盈利的经营业绩，经营质量在

国内汽车行业首屈一指，被权威机构评为最具价值的汽车类上市公司，并被媒体誉为最具

发展潜力的中国汽车自主品牌。

3．资金与人才充裕，有足够的实力创新研发并且建设更完善的渠道

长城汽车立足全球，整合国际技术资源进行创新研发，拥有国际一流的研发设备和体

系，被国家发改委、科技部等五部委联合认定为国家认定企业技术中心、博士后科研工

作站设站单位，2011年2月，被授予国家级创新型企业。目前拥有6500余人的专业研发

团队，未来五年继续扩充研发队伍，到2015年专业技术人员人数将过万。

目前，长城汽车的试验中心、试制中心、造型中心、动力中心四大中心均已达到国

际一流、国内领先的水平。具备了SUV、轿车、皮卡等系列产品以及动力总成的开发设计

能力，可同时展开十多个车型的开发。在发动机、变速器、整车造型、整车设计、CAE、试

验等各个环节都形成了自主的技术、标准以及知识产权。

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二．长城汽车渠道结构

战略销售服务

商

集团销售服务商

出资入股，在产品上设立子公司

中心销售服务商

以地级市为单元，具备标杆，领先经营条件的销售服务

商

一般销售服务商

入门级销售服务商

在两个及以下地级市或者县级市代理长城或者哈弗产品

目前大部分长城经销商属于此类

长城汽车依照市场覆盖和运营能力等指标对现有经