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汽车销售需求分析十三问

1、问——之前是否看过车

如果看过的，要继续询问看了什么车，然后再询问客户对该车辆的评价意见，

从而知道客户的选择偏好。

2、问——购车时间

如果客户还没有考虑好具体的购车时间，说明该客户的意向不大，销售顾问

就需要减少时间，先留下客户的资料或联系电话，后续再进行跟踪，先把宝贵的

时间花在购车意向更强的客户身上。

3、问——具体看中的车型

如果客户没有明确看中哪款车型，可以判断当天买车的可能性比较小。在当

下环境允许时，先优先推荐价格最贵的产品，指着高价高配的车子说：“先生，

这是我们这次车展上卖的最好的一款车，我给您介绍一下吧。”优先看高价高配

的车型，可以为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。

4、问——产品了解程度

询问客户对产品的了解程度可以知道他对产品的关注程度，如果关注程度高，

了解程度也会深，那么购买的可能性就会高；反之则购买意向较低。人们不太可

能会花十几万或几十万去购买一个自己不关注，不了解的产品。

5、问——购车主要用途

根据客户的购车用途，可以在客户犹豫时，像他推荐相关产品，同时也能了

解到客户的用车需求和使用频率。

比如说购车做商务接待使用，就应该问是经常接待还是偶尔接待，接着再询

问他接待的客户大概是些什么人，这些人对车辆又有些什么要求。从而了解客户

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购车时的间接需求，这往往可以增强说服客户购车的说服力。

6、问——车辆使用人

根据主要车辆使用人的不同，对车辆的需求也会不同，比如老板买车是给自

己还是买给员工开，对车辆的要求是不一样的。如果是买给自己开，可能会更看

重舒适性，如果买给员工开，可能更看重性价比和身份匹配性。

7、问——看过哪些其他车型

通过这个问题可以了解到客户的选择范围，如果客户对其他品牌同时也对我

们的车型都不太了解的，说明这个客户的购车意愿不大。

现在人买车大多数都会上网搜索几个品牌，先找到自己的意向车，再去实体

店亲自感受。

8、问——原来使用车辆

问这个问题有两个原因，一是看看客户原来所驾驶的是什么车型，从而知道

他在选车时候的可能参考对比车型。比如，如果客户原来开的是几十万的奔驰，

那么他来购买十几万的车子的时候，就有可能不是买给自己开的，但是他选车的

时候可能会以原来开的奔驰车作对比，很容易挑剔产品的不足，销售顾问就要提

前预防。

二是看看他对车子有什么要求，比如他原来开低档车的，就要问问他为什么

换车，他就很有可能说出原来使用的车辆存在的不足，这个不足就很有可能在换

购的新车上希望得到满足，要不然就很难成交。从而，我们也基本了解到了客户

的真正需求。

9、问——驾驶经验

如果是新手，顾问在介绍产品时就要重点介绍产品的安全性和操控的方便性。

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如果是老驾驶员，就要再询问客户的驾车偏好，有针对性的推荐不同的排量和风

格的车型，更好的为客户提供决策建议。

10、问——从事的职业或行业

这样问可以大致了解到客户的收入和购买能力，同时也找到和客户沟通的共

同话题。

这时候也能举一个之前成交的客户的案例，比如说：“我昨天也接到一个客

户，也是做装潢的，就买了我们这款产品呢。”在一定程度上引起客户的从众行

为。一般来