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公司业务

·商业银行对公业务国外同业一般称为公司金

融业务，是指商业银行向企业（事业）法人、

社会团体和其他组织提供的各种金融服务的

总称。

·对公业务是相对于个人业务而言，一般带有

批发业务的性质。通常的讲就是“对单位的

业务”。

·商业银行对公业务主要包括法人客户贷款、

票据贴现、对公存款、结算服务、现金管理、

投资银行业务、国际业务、担保服务等。

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公司业务部主要工作职能

·1、市场营销：直管客户的直接营销，统一授信和

相关信贷业务调查与项目评估及贷后管理。

·2、系统管理：协助开展行业研究，制定行业客户

营销指导目录，提出客户准入与退出的信贷政策建

议，指导重点行业客户营销与管理；协调指导辖内

集团客户的营销、维护和管理工作。研究制定小企

业信贷业务的发展政策、规划及相关业务管理办法，

统计、分析和报告小企业业务经营状况。

·3、发展规划：协助制定全行公司业务和投资银行

业务发展战略、业务规划和年度计划，制定部门年

度工作计划。

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·4、产品管理：加快产品创新和推广，协助开展现

金管理等公司业务产品的推广和整合。

·5、内控管理：协助落实公司业务各项规章制度，

进行公司业务内控管理。

·6、监测考核：协助对全行公司类资产、负债和中

间业务进行监测和考核。

·7、队伍建设：协助全行公司业务从业人员，组织

业务培训。

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开展市场营销是商业银行对公业务部门

主要工作职能，随着商业银行不断强化“以

市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”

的经营理念，现代商业银行的对公客户经理

已从传统的金融产品推销，逐步转变为对市

场的全面综合营销，需要制定营销规划和策

略，分析营销环境，细分营销市场，研究客

户价值，锁定目标客户等。

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市场营销

商业银行的营销环境

根据市场环境的性质，可以将商业银行市场营销环境分为

宏观环境和微观环境。

宏观环境：是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环

境威胁的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、

法律、社会文化、科技、自然等，其中最为重要的是政治、

经济、社会和技术四大环境。

微观环境：是指与商业银行对公业务市场营销活动直接发生

关系的具体环境，包括客户环境、竞争环境和商业银行内部

环境。

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市场营销

商业银行对公客户的类型

按规模可以细分为：大型客户、中型客户、小型客户、微型

客户。

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市场营销

营销渠道

商业银行主要的营销渠道策略有直接营销渠道、间接营销渠道

直接营销渠道——也称“零阶渠道”，是指商业银行直接把产品供

给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。直接营销渠道有

以下优点：现实及时性、降低营销费用、密切与客户关系、便于了

解市场。

间接营销渠道——是指商业银行通过中间商来销售金融产品，或借

助一些中间设备与途径（如发行银行卡，设置ATM，开设电话银

行、手机银行、网络银行等）向客户提供产品与金融服务。间接营

销渠道具备以下优点：转变商业银行产品的提供方式、加快商业银

行产品营销速度、有利于商业银行拓展新市场、节省设立分支机构

的费用。

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市场营销

对公业务市场营销重点

三级客户群的营销管理