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一对一成功案例

从我们对深圳A医疗电子有限公司营销的改造、从一对一营销对A公司营销的成功提升实践中，我们有所

思、有所得、有所感，在此写出来供大家参考借鉴。

点评：

一对一营销是人类历史上最古老的商品交换方式，自人类社会产生商品交换以来，一对一营销就开始

存在并不断得到发展。现代的一对一营销理论诞生于20世纪70年代的美国，其主要意思就是，运用整合

营销传播手段，针对每个消费者个体，开展面对面的营销。世界上开展一对一营销最为成功的是美国的戴

尔（Dell）电脑公司，它为了迅速打开营销局面，拓展出自己的营销特色，针对各个个体消费者的不同需

求和爱好，专门设计并生产出了属于其个人的不同电脑，并有针对性的向各个个体消费者提供独具特色的

服务。戴尔（Dell）电脑公司以特色鲜明的一对一营销方式，取得了公司销售业绩的飞速提升，成为世界

上成功运用一对一营销方案的经典范例。

A公司是一家高科技企业，生产的治疗仪属高科技电子医疗器械。在其前期发展中，实行的是传统的

营销方式，优秀的产品却一直无法打开营销局面、做出优秀的业绩来。1999年末，我们应邀对A公司的营

销进行设计和改造。当时正值国内同类产品在市场上正面展开竞争，如何在几家品牌竞争中脱颖而出，迅

速打开市场，极大提升销量，成为同行业的领先品牌呢？我们借用了特色鲜明的一对一营销方式，并以此

迅速打开了销售局面，建立起了全国营销服务网络，终端销售量直线上升，成为消费者心目中全国同类产

品的权威品牌。

一、充分体现出产品的高科技形象

A治疗仪原名“福音”，取“患者的福音”之意。我们认为，这种命名过于普通，落入俗套，没有跳出

来，没有表现出产品的高科技形象，我们策划将其改名为“w能”。改名的原因主要基于三点：一是基于其

独特的疗法；二是体现了人体小宇宙，“w能”与大宇宙的等效关系；“w能”的命名一定程度上可借高科

技之势，而且高科技正是“w能”的己任，是“w能”品牌的发展潜力所在。

接着，我们隆重推出了高科技空间站形象——科技，消费者满意的希望；网络，合作者发展的希望；

服务，人文关怀的希望；营销，高品质生活的希望；事业，员工成长的希望；文化，品牌铸就的希望！

我们还结合对产品形象设计、包装设计、各地服务中心的统一店面形象设计、公司的形象设计、各类

手册、宣传品、公共媒体上的宣传等，以整合传播的手段进行了整合和统一，在蓝色基调和思想弧线的基

础上展开，突显出了A公司高科技的外在形象。

A公司内部以S教授挂帅的研究和生产机构，产品过硬的质量和优良的品质等，我们以整合的手段予

以传播和张扬，借以强硬确立起高科技的内在支撑。

正是突出了产品的高科技形象，治疗仪迅速从其他良莠不一的同类品牌中突现出来，为强力提高消费

者对产品的认知度和忠诚度，为有效开展一对一营销，打下了坚实的基础。

二、针对消费者的一对一开发

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如何才能使病患者更加认知、喜爱、信赖该治疗仪呢？针对终端市场的消费者，在实施营销开发的过

程中，我们设计了一系列的整合措施，其中有两点措施较具特色：

１．我们一方面从当地医院XX病专科入手，搜寻、明确、集中病患者，结合相关公关手段，较完善

地掌握了患者的资料，较高效率、较高成功购买率地促进产品销售；另一方面隆重推出“免费治疗”方案，

从社会上搜寻、集合病患者，实施面对面营销。我们还开展了聘请“医疗顾问”活动，结合治疗侧面推荐

治疗仪；结合后期跟踪和患者回访，相机推荐治疗仪；在当地协会交流会议上，例证宣传治疗仪；在较具

体地掌握了患者个体资料的基础上，服务中心员工走出店外，主动针对消费者，积极推行一对一营销，等

等。