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国开《推销策略与艺术》形考2答案--第1页

《推销策略与艺术》形考2答案

一、判断题（每小题2分，共计50分）

1.接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。（√）

2.约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（×）

3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（√）

4.在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。（×）

5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（√）

6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。（×）

7.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√）

8.在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。（√）

9.客户提出异议表明他对产品没有兴趣。（×）

10.对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。（√）

11.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的

方法。（×）

12.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。（√）

13.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。（√）

14.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。（×）

15.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。（√）

16.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户

信息。（√）

17.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（×）

18.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（√）

19.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（×）

20.次要重点促成法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。（√）

21.实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。（×）

22.约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。（√）

23.在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（×）

24.采用强迫选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客

户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（×）

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25.由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推

销。（×）

二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计50分）

26.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（B）。

选择一项：

a.自我介绍法

b.产品开路法

c.利益接近法

d.他人介绍法

27.采用（C）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大

的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。

选择一项：

a.强迫选择促成法

b.建议促成法

c.积极假设促成法

d.特别优惠促成法

28.（A）不是接近客户前准备工作的内容。

选择一项：

a.准备备品配件

b.做好心理准备

c.掌握必要的信息

d.明确主题

29.哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（C）

选择一项：

a.希望获得谈判的主动权

b.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝

c.客户确实不存在对推销产品的