四大途径发展银保期缴业务.pdf

四大途径发展银保期缴业务--第1页

四大途径发展银保期缴业务

大力发展银保期缴业务，是寿险公司银保渠道落实“防风险、调

结构、保增长”要求的有效举措，是寿险公司改变弱势地位、深挖客

户资源的必由之路，也是实现公司协调可持续发展的重要途径。保监

会曾发布《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意

见》，要求进一步推动人身保险业务机构调整，加大保障型、期缴型

产品发展力度。

具体实践中，一些公司银保期缴发展缓慢，难以适应渠道、代理

单位、市场竞争要求，其落后原因很多，关键是没有建立和完善营销

机制，没有按照规律去发展。因此，要提升银保期缴业务发展水

平，必须从专业素质提升、标准流程运作、营销氛围营造、考核体系

完善等四条途径发展银保期缴业务。

一、提升专业素质是首要前提

从事银保期缴发展工作，专业素质要求比个人营销业务更高。因

为不仅要熟悉规律，还要协作好银行、银行柜员、银行客户三方

面关系，而且银行客户素质普遍高于个人营销市场的客户群体。而现

实是，很多寿险公司客户经理既不熟悉营销业务，也缺乏基本的市场

扩展本领，指望这样一支队伍发展银保期缴，结果可想而知。因此，

必须苦练内功，从两个方面入手：

(一)持续抓好教训培训工作

从内容上讲，既要讲解基本常识、产品卖点、市场细分、营

四大途径发展银保期缴业务--第1页

四大途径发展银保期缴业务--第2页

销话术，也要传授银保渠道关系维护知识，还要强调职业道德、内控

合规要求。从体系上讲，要建立新人培训、市场育成、衔接教育、能

力再提升等一环套一环的教育培训体系。从形式上讲，要坚持封闭训

练培训与分散教育相结合、难点问题及时发现与破解相结合、理论教

训与市场实践相结合。

(二)抓好人才招募工作

其关键是起步阶段，刚开始走正了，后面才有规范化、专业化的

可能。组建之初，银保渠道从上至下管理层必须精通个人营销业务，

公司讲师、网点客户经理也必须来自于个险渠道，这些人才是发展银

保期缴的火种“”。这就需要决策层合理配置人力资源，把优秀骨干人

才引入银行保险渠道，否则，不专业带来的结果必然是慢发展。

二、建立标准流程是重要基础

银保期缴发展的标准化流程，涉及到方方面面，核心是网点客户

经理工作的标准流程，因为它是基础中的基础，主要包括两个方面：

一是网点工作流程，应推行“2511模”式。也就是每天主动接触20个

客户，有效扩展5个客户，做好活动日志记录，提交1张保单或1个

问题。二是具体销售流程，分识别接触、需求激发、产品推介、拒绝

处理、销售促成5个步骤。另外，为帮促网点客户经理达成目标，有

必要借用产品说明会的平台。而产品说明会的召开，首先要抓住3个

关键点，即重点客户群体是银行网点的长期客户特别是贷款客户、预

约保费部宜贪大求高、时间宜在晚上，然后按照客户市场细化、前期

四大途径发展银保期缴业务--第2页

四大途径发展银保期缴业务--第3页

拜访宣导、预约客户、集中开会、一对一促成、后期跟踪等6大流程

去运作。

三、营造营销氛围

做期缴业务，需要营造营销氛围，这样才能充分调动保险、银行

两个方面的销售意愿，把潜在客户变为实实在在的保费。为此，可以

从两个方面着手：

(一)在保险公司内部营造好氛围，坚持业务推动的省级集中与基

层汇报经营的持续坚持相结合。

业务推动的省级集中，有利于在全省系统层面形成浓厚的竞赛氛

围，有利于成本的降低、运营