《销售管理》5项目五-销售组织管理 教学课件.pptxVIP

项目五销售组织管理

知识目标知识目标掌握销售组织的职能、销售组织的模式分析、影响销售组织构建的因素理解销售组织的概念、功能和特点、销售组织构建的原则了解销售组织的发展与变革、销售组织构建的步骤

技能目标技能目标能具体介绍销售组织的职能能介绍销售组织构建的原则能分析主要销售组织类型的优缺点

素养目标素养目标培养学生能根据企业的实际情况构建销售组织类型

案例导入案例导入A公司是以钢铁冶金为主业，水泥建材、现代物流为副业的大型企业，截至目前，该公司拥有全资子公司9个、控股子公司3个，具备年产400万吨钢的综合生产能力，在岗职工近两万人，资产总额近200亿元。A公司的主业是钢铁，现有3个钢铁生产基地。公司工艺设备国际国内领先、铁矿山全省地下开采量最大；拥有省内规模最大的水泥产业，水泥销售省内第一；高抗震钢材在省内外和东南亚都具有较高声誉。公司产品畅销省内外，并出口日本、新加坡、德国等国家。

案例导入案例导入A公司在省内拥有12个销售服务单元、35个销售服务中心，在省内最为齐全，覆盖面最广，能为客户提供及时、高效、优质的服务。思考：A公司准备明年在B外省业务还未涉及到的西边地区在建一个销售中心，请问A公司如何设计新的销售组织？

目录目录任务一销售组织概述任务二销售组织类型任务三销售组织的构建

目录任务一销售组织概述

任务一销售组织概述销售组织的概念销售组织是企业将销售人员、货物、资金、设备、服务、信息等要素进行高效整合，构成企业的销售能力并发挥其有效性，从而实现销售目标的统一体。

任务一销售组织概述销售组织的功能和特点功能聚集功能放大功能

任务一销售组织概述销售组织的功能和特点特点1.销售组织的目标是指通过各种各样的销售活动达到销售目标，实现企业销售利润，为客户提供既不损害企业利益也能满足客户的售后服务，极力扩大产品和服务的市场份额，为企业的发展创造条件。2.销售组织的形式是由商品特性、市场占有范围、流通渠道等要素构成，有单一或复合两种形式。

任务一销售组织概述销售组织的功能和特点特点3.销售组织的运行主要是指销售组织依靠企业的人力资源、财产资源、资产资源和信息资源等资源，按照市场环境和企业的经营特点分工合作运行，合理利用各种资源，做到物尽其用。4.销售组织是一个开放的体系，它与环境的关系密切且复杂。销售组织根据企业的发展和环境的改变，时刻调整自身结构，以便确保组织始终保持较高的运行效率，为其持续发展创造条件。

任务一销售组织概述销售组织的作用销售部门是企业的先锋部队，是企业收益最直接的实施者，在企业中具有决定性的地位。销售工作的成败直接决定着一个企业的成败。市场是检验企业成功与否的标准，销售是实现企业目标的重要步骤之一。

任务一销售组织概述销售组织的主要职能指定销售计划设计销售组织销售管理销售活动评估和改进制定销售策略、制定销售目标、制定销售实施方案要想销售团队最大限度发挥整体效能，就要科学合理设计销售组织，以便高质量实现销售目标。销售管理主要包括销售过程管理、客户管理和销售人员管理。销售经理通过销售目标、销售规划、销售费用的评估指标来制定各种考核标准和考核制度，通过考核评估对销售团队和销售业绩进行全方位监控，以便及时对销售团队的行为进行指导和调整。

任务一销售组织概述销售部和市场部的关系区别联系企业的市场部主要是在市场调研（含客户、竞争对手等调研）、营销信息收集整理的基础上，规划未来营销目标和管理工作。市场部是服务和策略部门，主要服务和引导销售工作的。市场部的工作重点是企业营销市场的长期规划和产品的长期发

展，是决策制定部门。企业的销售部主要工作侧重于产品或服务的销售、客户的开发与维护、销售渠道的拓展与管理等工作，取得中短期内的销售业绩。销售部往往专注于实现短期销售目标，是决策实践部门。销售部和市场部都是企业市场营销组织的重要组成部分，两者的利益是一致的，最终的目标都是扩大产品或服务的销售和抢占市场份额，从而实现企业的经营目标，使企业发展壮大。二者既有联系又有区别，为平衡二者的区别引起的矛盾，现代很多企业将二者统归于一个部门管理，如设置营销中心经理或负责营销的副总经理，统筹安排营销资源，协调两者之间的工作安排，以便达到取长补短。

任务一销售组织概述销售组织的发展与变革简单的销售部门阶段独立营销部门阶段现代营销部门阶段

目录任务二销售组织类型

任务二销售组织类型职能结构型销售组织

任务二销售组织类型职能结构型销售组织优点缺点1.能够在销售组织中最大化发挥职能专业人员的作用。2.能合理配置各种资源，提高销售人员的技术服务素质和能力。3.销售人员职责清晰，有利于培养某一类销