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对公客户经理素质提升项目方案
人力资源部
2016年3月
-1-/19
对公客户经理素质提升项目方案
目录
第一部分背景和目标
第二部分总体思路
一、分层级搭建对公客户经理岗位培训课程体系
二、按素质匹配对公客户经理岗位能力培养方式
第三部分2012年实施方案
一、雏鹰训练营
二、金鹰训练营
三、业务技能大比拼
-2-/19
对公客户经理素质提升项目方案
第一部分背景和目标
一、背景
随着2011年业务的成倍增长，我行公司条线业务人员队伍也较
去年扩大了一倍。然而，在业绩及人员规模呈正比例上升趋势的同时，
我行未来战略对业务团队执行力及业务人员综合素质则提出了更高
的要求。
数据显示，目前我行公司条线业务人员队伍管理呈现以下特点：
（一）超过1/3的客户经理入职不足1年，需要时间和平台了
解，熟悉我行的业务特点并快速适应新环境；
（二）新业务团队的成立，自管理者到基层员工，需要通过磨合，
打造高绩效团队；
（三）业务团队的急剧壮大，业务量的增长，中后台支持力度也
在增强，内部管理由粗放式向精细化过度，前台部门与中后台部门之
间的沟通协作意识须加强；
（四）客户经理岗位资格认证和晋级机制刚刚形成，但尚不成熟，
需要制定更加科学系统的关键岗位人才培养方案，提升客户经理的业
务能力和综合素质，增强战斗力。
二、目标
鉴于以上背景，本项目将以打造一支“高责任心、高执行力、高
职业化、高绩效”的对公客户经理团队为目标，将人才培养作为客户
-3-/19
对公客户经理素质提升项目方案
经理内在驱动力的激发点，以疏通客户经理职业发展通道为重要手
段，全面系统地搭建我行对公客户经理胜任力模型和培训课程体系。
同时结合我行的业务发展规划，以解决客户经理实际工作中的问
题为目标，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识
别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，采取内外部资源相结
合、面授培训和实战训练相结合的方式，进行分层级、有重点的理论
提升和实务训练，以此制定切实有效的实施方案。
-4-/19
对公客户经理素质提升项目方案
第二部分总体思路
本方案将基于对公客户经理岗位职责、胜任力素质要求以及我行
客户经理的实际需求进行设计，搭建科学合理的培训课程体系，针对
不同级别的客户经理所需要的能力和素质进行系统的培养和提升。总
体思路如下：
一、分层级搭建对公客户经理岗位培训课程体系
（一）岗位特点及职责
对公客户经理是指为公司客户（行政企事业单位）提供资产、负
债、中间业务等金融服务，并承担产品销售、风险防范、客户关系维
护及相关业务开发等职责的业务人员，属于银行的基层员工，是银行
与公司客户交流的桥梁。对公客户经理既是银行与行政企事业单位关
系的代表，又是银行对外业务的代表。因此，出色的对公客户经理，
需要具备较强的公关能力、系统的营销策略和强烈的服务意识。
具体岗位职责如下：
1、参与策划并实施银行营销方案
根据银行的经营原则、经营计划，对市场进行深入研究，并提出
自己的营销方向和作业计划。
2、推广和销售银行产品
根据营销方向和销售目标，及时主动地与企事业单位联系，推广
和销售银行产品，完成目标任务。
3、开发与维护客户
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