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人工智能充分应用背景下保险代理人发展模式分析

一、我国保险代理人现状分析

传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型，各公司代理人晋升机制类似，由保险代理

人升至主管，再升至经理，最后成为总监，处于金字塔上层的少部分管理者的收入包括其自

身展业获取的佣金收入和下层保险代理人展业获得的佣金收入中的提成，收入往往较高，而

处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益则相对有限。这种组织体系是人海战术的结

果，最开始保险业粗放式增长，为了实现以代理人为轴心的快速增员，带动销售的高速增长，

很多寿险公司规定了这种组织体系和利益分配体系，这对于寿险业的早期发展起到了促进作

用。但在这个体系里，管理层级冗余，成本居高不下，处于金字塔底层的代理人每售出一张

保单，往往只能获得佣金的50%，而剩余的50%则以各种名目上缴至处于上层的管理团队。

图1保险代理人组织架构

我国传统保险代理人营销模式较为粗放，2012-2019年，我国保险代理市场飞速壮大，

并逐渐成为保险营销最重要的渠道，个人保险代理人数量不断增加，2015年保险代理人资

格考试取消后，个人代理人增速达44.92%，而后一直呈现高速增长态势，到2019年增

长至912万人。这种粗放式增长导致我国个人保险代理人群体整体素质偏低以及保险市场上

存在大量的不规范行为，其中最主要的问题是销售误导以及由此带来的保险业声誉风险。疫

情之后，保险公司的业绩呈现出K型分化，代理人素质高的公司如友邦保险的新单和NBV

均呈现双位数增长，而传统保险公司新单和NBV普遍为负，主要是因为供给端以卖自保件

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为主的代理人素质落后于疫情后消费者多样化的保障需求。个人代理人的非专业性和不稳

定性成为了保险公司展业的主要阻碍。

2020年以来，个人代理人数持续下滑，出现负增长，截至2022年上半年，个人代理人

数量降至570.7万人（如图1所示）。具体而言，从A股5家上市保险公司的个人代理人数

量来看，5家公司2020-2022年个人代理人数量均呈现下降趋势，其中平安、国寿在2021

年末代理人数量“腰斩”（如图2所示）。随着数字时代到来，消费人群个性化需求加速了

1资料来源于未来智库

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互联网保险发展，叠加疫情影响，代理人收入减少导致部分人力流失，同时，近年来监管趋

严，面临发展压力的保险公司主动进行优化调整，清退了大量产能低下的代理人。我国个人

保险代理人数量骤降对于保险行业而言并非不利，长久以来我国大部分保险个人代理人素质

偏低，产能低下，由于疫情和保险公司优化调整清退的保险代理人于行业而言是优胜劣汰的

一种表现，这将提高保险代理人队伍整体的素质，为客户提供更优质的保险服务。

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