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年度营销计划控制6篇

年度营销计划控制(1)

南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额

25。7万元，基中第四季度完成回款额14。5万元，占全年的56。4%，成功开发

了分销商31家，终端酒店53家，回款情况如下：

1—3月4—6月7—9月10—12月

58304元35120元19000元144961元

销售回顾：公司产品的结构多层次，系列组合，依托自身商誉优势，在产

品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx

年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步

登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过

程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费

者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在

消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整

合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李军)与B(黄丽春)，A现有

的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面

向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时

也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在

原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与

各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比

之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选

择上，需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在

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消费界的推广效果，打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作

为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新

的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。

此外，公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星

级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1.经销商违规(冲货、窜货)

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因

故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与

南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不

惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队

伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2.空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市

场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊

色，相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早

开发，作为待机市场，先入为主。

经验总结，于20xx年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺

大观”活动，收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的

知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

餐