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商务谈判案例分析9篇

商务谈判案例分析1

在这一则案例中，由于双方对合同条款争执不下，最终不得不诉

诸法律。而在此之前，双方根本就没有对合同条款进行协商，也没有

仔细的研究共同存在的问题。

在签署合同的时候应当注意：

◆草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势，

因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你

草拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他

们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。

◆谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款

旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈

判中已经谈过了，就不必再写进去了。

◆如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成

协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。

◆签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你

不注意已经对合同做了一些变动。

应当注意，不得随意变更或者解除合同，除非有一个不得已的前

提条件，变更和解除合同的时候已具一定的法律条件，造成损失时，

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应当承担相应的赔偿责任。提议变更和解除合同一方，应给对方重新

考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前，原来的合同仍然有效。

商务谈判案例分析2

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技

术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服

务(培训与技术指导)费o.09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得

技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx

年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，

清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;

封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训

费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O

万元曰元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公

司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧

结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封

装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序

主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

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(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方

仅为40%左右。

问题：

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

分析：

1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论

提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符

合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的

方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以

及年数的合理性进行评论;

其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进

行评论，如清洗工序的设备价值;

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可

分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

商务谈判案例分析3

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巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上

街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分

钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时

间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费

时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏