大客户销售 业务评估 跟进表.pdfVIP

大客户销售业务评估跟进表

执行人员电话计划

目标帐目

销售?

帐目执行人员电话号码

位置行政助手通话日期

销售人员管理者通话时间

通话目的—预计的结果

客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务)

(名字/头衔/职务)

计划的通话议程

竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备

1

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执行人员电话计划

目标帐目

销售?

帐目执行人员销售人员

你能潜在地影响什么观点,你是如何产生这个影响的,这个观点将给客户提供

什么

价值,

商业价值

政治/个人

价值

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执行人员电话计划

目标帐目

销售?

通话介绍

你需要知道什么,为什么,问题

3

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通话总结

目标帐目

销售?

帐目执行人员销售人员

实际发生的通话事件承担义务/行动

4

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支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐

个人档案

目标帐目

销售?

5

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名字传真电话号码

公司/头衔教育程度出生日期

地址配偶秘书

雇主向谁报告

先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣

最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)

决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题

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个人档案

目标帐目

销售?

帐目方案/机会销售人员

政治联盟状态

日期行为

=认为存在一个需要或者一个问题，

同意需要一个解决方案或改变

=提供主要产品和商业方面的信息

=理解并且愿意解释显要的事件

=同意你的公司或者产品是一个潜

在的解决方案

=投入时间和精力来了解你的公司

或者产品的能力

+私底下承认你的产品或者公司是

最好的方案

个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计

划来是采用你的解决方案

+公开承认你的产品或者公司是最

好的方案

+向你提供竞争对手的计划信息

+提供个人性格、个人议程和个人政

策的信息

?愿意为执行你的解决方案向管理

阶层承担责任

?与你分享公司的机密计划，并告诉

你你的解决方案对他们的和长期

成功起了什么关键作用

?积极地与你工作来开发和测试你

的计划，帮助你击败你的竞争对手

?告诉你他/她的成功与你的计划有

关系

?当你不在的时候积极和有效地帮

你销售

政治策略(我们如何使个人站在我们这边,)

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演讲计划

目标帐目

销售?

账目演讲日期销售人员

演讲目的议程

客户方参与者

名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)

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演讲

目标帐目

销售?组织

1、定义行为步骤

从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢,你会做

出什么承诺呢/

2、描绘问题框架

描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上

的或者竞争上的问题关联起来。

3、揭露因果关系

9

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什么是最引人注目的事件,如果它们没有定位这个问题，那结果是什么,如果要

解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么,

演讲

目标帐目

销售?组织

4、定义客户

检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识

是什么,你认为这些要素包括什么,

5、描绘你的解决方案

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描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的,

6、与商业价值相关联

描述对客户的财政、下游运作(客户的和竞争者的)和上游运作(合作伙伴的和

供应商的)的影响。引用客户对价值的定义。

TacticalPlan

目标帐目

销售?

什么时候谁行动需要的资源

有支持者/指导员的计划演讲

组织对客户的演讲

分发信息给销售队伍

与支持者/指导员一起温习演

讲提纲

跟客户一起定后勤

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演讲定稿

给销售队伍下达指令(演讲计

划/后勤)

排练

介绍

听取支持者/指导员的报告

听取销售队伍的报告

销售队伍

队伍成员演讲角色客户分配

销售计划

目标帐目

销